Yalıtım Sektöründe "Satış Mühendisi" Olmak

9 Ekim 2015 | KONUK YAZAR 139. Sayı (Ekim 2015)

Murat Karademir İnşaat Müh. / Üretim Yönetimi ve Pazarlama Uzmanı mrtkarademir@hotmail.com

Yalıtım sektöründe ya da teknik özelliklere haiz ürünlerin üretilip pazarlandığı herhangi bir sektörde satış temsilcilerinin bir kısmı mühendis, mimar ya da teknik bir bölüm mezunudur. Jargon itibariyle “Satış Mühendisliği” olan bu kavram, aslında satış temsilciliği olan bir pozisyonu daha değerli kılmakla kalmaz, aynı zamanda personeli bulunan firmanın gerek içerisinde gerekse pazardaki prestijini artıran bir unsur olarak karşımıza çıkar. Ayrıca, bir firmada satış mühendisleri varsa o firmanın ürünlerinin, teknik kişiler tarafından anlatılması gereken ürünler olduğu anlaşılır. Sektörümüzdeki satış mühendisliği pozisyonuna geçmeden önce satış mühendisliği kavramına pazarlama bilimi açısından yaklaşalım.

Pazarlamada Satış Mühendisi
Pazarlamanın meşhur 4P’si içerisinde yer alan “Promotion”, bünyesinde, kişisel satış, satış geliştirme, halkla ilişkiler ve reklamı barındırır. Kişisel satış bölümü dâhilinde ise satış temsilciliği, satış yöneticiliği/müdürlüğü pozisyonları bulunur. Satış mühendisliği de satış temsilciliği kavramının içerisindedir. Pazarlama, “Eğer satılan ürün ve içeriği, teknik özellikler barındırıyorsa, bu ürünleri satan kişilerin ‘Satış Mühendisi’ olması gerekir”, der. Bu söylem bilimsel olmakla beraber satışı yapılan ürünlerin de gerçekten satış mühendisliğine uygun olması gerektiği anlaşılır.

Pazarlama, bir ürünün üretim süreci öncesinden başlayıp, satış sonrası hizmetlerini de kapsayan bir süreçtir. Yani, ürün üretilmeden önce pazar araştırmaları ile başlayıp ürünün üretim, fiyatlandırma, dağıtım kanalları oluşturma, reklam, halkla ilişkiler ve nihayetinde satışı ile satış sonrası hizmetlerini de kapsayarak süreç tamamlanır. Bu denli uzun ve kapsamlı bir süreçte tahmin edebileceğimiz üzere en önemli nokta, bütün bu zahmetlerin meyvesinin yenmesi için satışın yapılmasıdır. Pazarlama, diğer bir anlamıyla talep yaratmak ve yaratılan talebi yönetmektir. Yani bütün pazarlama süreçlerinin temel amacı, satışın ve satış sonrası hizmetlerin sağlıklı bir biçimde gerçekleşmesidir. Bu kadar önemli olan bu satış sürecinin de kendi içerisinde verimli bir şekilde yürümesi için onu yürütecek ehil kişilere ihtiyaç vardır. Bu taraftan bakıldığında, teknik özellikli ürünlerin satışı için satış mühendisliği kavramı gelişmiş ve sektörlerden bağımsız olarak teknik kökenli satış temsilcilerinin istihdam ihtiyacı ortaya çıkmıştır.

Her zaman değindiğimiz gibi, sanayileşmenin ve arzın artması, kıt kaynakların yetmemesi ve dolayısıyla da rekabetin önemli ölçüde büyümesi sebebiyle pazarlamanın değeri daha iyi anlaşılmış, buna mukabil olarak satış yapmak da zorlaşmıştır. Tüm bu sebepler satışı daha verimli hale getirmenin yollarını artırmıştır. Bahsedilen global sebepler, pazarlamayı da konjonktüre uygun hale getirmeye zorlamış ve satış mühendisliği kavramı artık ayrı bir iş kolu olarak kabul görmeye başlamıştır.

Eskiden, yani bundan 30-40 yıl önce Türkiye’de, hatta dünyada bile satış mühendisliği kavramı pek bilinmiyordu. Teknik ürünlerin satışını yapan insanların büyük çoğunluğu, mühendis/mimar değildi. Mühendis/mimarlar fabrikalarda, şantiye ortamlarında, proje üretme süreçleri ile uğraşırlardı. Günümüzde mühendislik ve mimarlık kökenli kişilerin de sayısı artmış ve bu meslek grupları arasında rekabet de üst seviyelere tırmanmıştır. Buna bağlı olarak, iş bulma sıkıntıları ile beraber üretici firmaların da bu ihtiyaçları dikkate alması, satış ve pazarlamada mühendislerin de istihdamını giderek artırmıştır. Global olarak düşündüğümüzde satıştaki personelin de iyi yetişmiş ve analitik zekâya sahip olması toplamda, ürünün üretiminden başlayıp satış sonrasına kadar devam eden pazarlama sürecinin de kalitesini artırmaktadır. Bunun sonucu tüketicilerin daha kaliteli ürünlere ulaşmasını sağlayıp, hepimizin daha kaliteli bir hayata doğru gideceğini bizlere göstermektedir. Rekabetin ne derecede kaliteyi artırdığı buradan da anlaşılabilir.



Yalıtım Sektöründe Satış Mühendisi
Sektörümüzde ısı-su-ses ve yangın yalıtımları dolayısıyla ürünlerin üretilip, satışlarının gerçekleştirildiği ve bu bahsi geçen yalıtım süreçlerinin de teknik özelliklere haiz olması, satıştaki personelin de teknik kökenli olması ihtiyacını ortaya çıkarmıştır. Bu, her ürün için şart mıdır, orası bir tartışma konusu olabilir. Ya da teknik kökenli olmayan bir kişi, sektörümüzdeki ürünleri satamaz mı? Bu soruların cevaplarına baktığımızda teknik bir insanın şart olmadığı düşünebilir. Fakat zaten rekabetin kendi içerisindeki dinamiklerini incelediğimizde, süreçlerin ve insanın daha nitelikli, daha kaliteli ve daha verimli sonuçlar alması gerektiği anlaşılır. Yani bu, tavsiye niteliğinde olan bir yönlendirmedir. Dolayısıyla bu bir şart değil, tavsiyedir. Pazarda daha çok yer edinmek ve kârlarını maksimize etmek isteyen her üretici, bu tavsiyeleri dikkate alır ve bu doğrultuda çalışmalarını yapar. Zaten günümüzde işsizliğin başlı başına bir sorun olması ülkemizde ve hatta dünyada, her meslek grubunun iş alanlarını genişletmek istemesine yol açmaktadır. Bunun etkilerinin de eklenmesi ile zaten teknik ürünlere sahip sektörümüzün satış temsilcilerinin de mühendis/mimar ya da teknik kökenli kişiler olması ihtiyacı doğal bir sonuç olarak karşımıza çıkmaktadır.

Ayrıca işin doğasına baktığımızda, örneğin mantolama ürünlerini satan bir satış temsilcisinin, termodinamik hesabını, termal gerilmenin ne olduğunu ve etkilerini, ürünlerin yangın sınıfları ile yeterli kalınlıklarının bilinmesini, en üst kaplamanın elastik olması gerekliliğini ve bunların uygulama şartları sonucundaki ortaya çıkaracağı asıl ürünün sağlayacağı faydayı bilmesi gerekir. Benzer bir mantıkla, temel su yalıtımı satışında bulunan bir personelin, yeraltı su seviyesini ve bunun getireceği sonuçları, zeminin yapısını, satacağı ürünün muhteviyatına bağlı olarak yapı tabanına ve zemine sağlayacağı uyumu, ürünün kalınlığını ve suya karşı olan direncini bilmesi gerekir. Ses yalıtımı için iki hacim arasındaki ses geçişinin azalması için satacağı ürünün mineral yün mü, yoksa farklı bir gözenekli yapıda endüstriyel bir ürün mü, ayrıca ses yutumunun mu, yoksa sesin geçişinin mi engellenmesinin istenmesi gibi hayati derecede önemli sorulara cevap verebilecek kapasitede olması gerekir. Yine yangın yalıtımını düşündüğümüzde, yangın sınıfları ve özelliklerini, ürünlerin yangına karşı davranışlarını, şartnameleri ve diğer yalıtım kolları ile bağlantılarını kesinlikle bilmesi gerekir.

İşte saymış olduğumuz tüm bu şartları sağlamanın gerekliliklerinden biri de satış temsilcisinin mühendis, mimar veya teknik kökenli olması ihtiyacıdır. Tekrar belirtmekte fayda var, bu bir şart değil, tavsiyedir. Rekabet, insanlara/kurumlara “şart” değil, “tavsiyeler” verir. Günümüzde sektörümüzün durumuna genel olarak baktığımızda bu tavsiyelerin dikkate alındığı görülecektir. İster üretici ya da uygulamacı firmalar olsun, isterse bireyler bazında olsun, kaliteyi artırmak isteyen herkes rekabet şartlarının tavsiye ve gereklerine uyacaktır. Sektörümüzdeki özellikle büyük ölçekli çalışan firmalara baktığımızda bu tavsiyelerin ne denli dikkate alındığı aşikâr olarak görülür.

 

---

R E K L A M