Yalıtım Sektöründe Pazarlama Faaliyetleri - 7

10 Haziran 2015 | KONUK YAZAR 135. Sayı (Haziran 2015)

Murat Karademir İnşaat Müh. / Üretim Yönetimi ve Pazarlama Uzmanı mrtkarademir@hotmail.com
Pazarlamada İnsan Faktörü (People) ve Yalıtım Sektöründeki Yönetimi
Pazarlamanın klişeleşmiş 4P’sinin dışındaki hizmet pazarlaması adı altında geçen 3P’nin içerisinde yer alan “People/İnsan”, özellikle hizmet sektöründe çalışan insan gücünün ne ölçüde değer oluşturup, ne kadar katma değer ortaya çıkarttığıyla ilgilenir. İnsanın olmadığı bir süreçten bahsetmek neredeyse imkansızdır. Süreçte kaliteyi insan oluşturduğu gibi, o süreci tasarlayan da zaten insanın ta kendisidir. Hizmetin bulunduğu hemen hemen her sektörde “People” stratejisi kullanılacağından, sektörümüz için de “İnsan” faktörünü gözardı etmemiz mümkün değildir. 
İnsanın süreçlerdeki rolünün önemini sektörümüze uyarlamadan önce, her zaman yaptığımız gibi konumuzu pazarlama ışığı altında inceleyelim.


Pazarlamada İnsan Faktörü (People)
Pazarlamanın tanımını hatırlayacak olursak “Pazarlama”, bir ürünün (somut ya da soyut) üretim planlaması (pazar araştırması ile başlayıp), markası, kalitesi, ambalajı gibi kriterlerle beraber, fiyatlandırılması, satılacak yerlerinin belirlenmesi, tutundurma faaliyetlerinin (reklam, PR, satış, satış geliştirme) oluşturulmasını sağlar ve nihayetinde satış sonrası memnuniyeti de kapsayan bir süreçler zinciri olarak karşımıza çıkar. Geçen ayki konumuzda, süreçten ve süreç yönetiminden detaylı bahsettiğimizden ötürü bu sayıda süreç yönetimine uzunca değinmeyeceğim. Fakat pazarlamada insan faktörünü doğru algılayabilmemiz için kısaca tekrar hatırlamamız gerekir.
Çok genel tabiriyle izah etmeye çalıştığımız pazarlama, tanımından da anlaşılacağı üzere süreçlerden oluşmaktadır. Yani, pazar araştırmasından tutun da satış sonrası memnuniyet analizlerine kadar hepsi aslında birer süreçten ibarettir. Bunun anlamı, pazarlamanın tüm 7P’sinin oluşturulma stratejilerinin işleyişi bir anda olup bitmez. Her biri belirli süreçler dahilinde gerçekleşir. Tam da bu noktada anlatmamız gereken, bu süreçlerin başrol oyuncusunun “insan” ve “insan faktörü” olduğudur.


Özellikle son 30 yıla baktığımızda, teknolojideki ilerleme ve hayatımıza kattıklarını görmemek mümkün değildir. Elbette bu teknoloji, tüketim alışkanlıklarımızı da etkilemiş ve bu doğrultuda özellikle üretici firmaları, ürünlerini bu trende uydurmaya zorlamıştır. Buna paralel olarak, pazarlama süreçleri de bu teknolojiden etkilenmiş, bilgi çağının gereklerine ayak uydurmak zorunda kalmıştır. Buna en güzel örnek e-ticarettir. Artık internet üzerinden alışveriş yapmak sıradan bir hal almaya başlamıştır. Bugün artık insanlar elektronik ürünler, beyaz eşya, tekstil ve hatta otomobilleri dahi internet üzerinden satın almaya başlamıştır. Bu alışveriş için yaptığımız iş sadece internete girip ürünü beğenmek ve tek bir tıkla kapımıza gelmesini sağlamaktır. Eskiden ya da halâ (tercihe bağlı olarak) insanlar bir ürün alacağı zaman, mağaza mağaza gezip, fiyat araştırması yapıp, ilgili satış temsilcisi ile görüşüp satın almalarını yapabilirler.
Başka bir bakış açısıyla, normalde herhangi bir restauranta gittiğimizde garson gelir, siparişi alır, istediklerimizi doğru ve eksiksiz yerine getirir ve memnun kalmış bir biçimde bizi uğurlar. Teknolojiye bu noktadan yaklaştığımızda son gelişmelere göre, artık siparişi masada bir aygıt aracılığıyla söyleyip, yine ilgili aygıt sayesinde hesabı ödeyebileceğiz. 


Sektörümüzden bir örnekle, ısı yalıtımı (mantolama) yaptırmak isteyen bir kişi, normal şartlarda üretici ve uygulamacı firmaları arayıp çeşitli bilgiler alıp, ilgili satış temsilcileri ile görüşüp, doğru ürüne karar verecektir. Ya da artık internet ve akıllı telefonlar sayesinde istediği ürün hakkında çok daha detaylı bilgilere ulaşıp, o ürünlere ait ihtiyacını giderebilmektedir.
Artık sıklıkla karşılaşmaya başladığımız, internette herhangi bir üretici/satıcı firmanın sitesine girdiğimizde online olarak bize yardımcı olmaya çalışan bir satış temsilcisi olduğunu görür ve ilgili temsilci tarafından karşılandığımızı hissederiz. Ya da o firmaya doğrudan gittiğimizde ya da bazen de gitmeye gerek kalmadan firma satış temsilcilerinin bize geldiklerinde kendileriyle görüşürüz.


Hizmet pazarlaması dahilinde teknoloji ve insan kullanımına ait örneklerimizi çoğaltabiliriz. Tüm bu bahsi geçen süreçlerin odağında insan vardır. Potansiyel bir tüketici, ister internet üzerinden alışveriş yapsın, isterse klasik metotlarla yüz yüze araştırmalarda bulunsun, isterse her ne amaçla olursa olsun herhangi bir sektörde potansiyel tüketici olarak bulunsun,  mutlaka ve mutlaka insan ya da insanların üretmiş olduğu araç ve gereçlerle muhatap olmak zorundadır. İşte biz, buna pazarlamada “İnsan Faktörü” diyoruz. Süreçleri yöneten ve süreçlerde kaliteyi yakalaması gereken “İnsan”dır. Kısacası pazarlama bünyesinde, insanın kullanılmadığı (her zaman fiziksel olarak olmasa da) herhangi bir süreçten bahsedemeyiz. Bu sebepledir ki özellikle çağımızda bilgi üretmek ve bilgiyi yönetmenin vermiş olduğu avantajlar; üretici, satıcı ya da uygulamacı farketmez, tüm firmaları insan kaynağını zenginleştirmeye (nicelikten ziyade nitelik olarak) çalışmaktadır. Artık firmalar bilmektedir ki en büyük yatırım, insana yapılan yatırımdır. Bundan dolayı eğitim ilk önceliğe sahip olmuş, özellikle kurumsal ölçekte iş yapmaya çalışan firmalar eğitimli, kalifiye personel istihdamına ağırlık vermekte ve çalıştıkları süre boyunca da periyodik eğitimlere devam etmektedirler.


Yalıtım Sektöründe “İnsan Faktörü”
Önceki bölümde pazarlama süreçlerini oluştururken ve yaşatırken insanın olmazsa olmaz bir girdi olduğunu vurgulamaya çalıştık. Bu gerçeği sektörümüzde sürekli yaşamaktayız. Yalıtım sektörünün bütününü oluşturan parçalara baktığımızda ısı-su-ses ve yangın yalıtımları olduğunu hatırlarız. İnsan, bu yalıtım süreçlerinin hepsinde vardır.
Herhangi bir ısı yalıtımı yaptırırken (mantolama, temel, çatı vs.) hangi ürünü seçeceğimizden ürünün uygulama süreçleri ve uygulama sonrası bakım gibi süreçlerine kadar çeşitli görevlerde insanlarla görüşürüz.
Örneğin mantolama yaptırmaya karar verdiğimizde bir ya da birkaç firmanın satış temsilcisi ile ürünleri ve kabaca uygulama sürecini, uygulamacı firma ile uygulamanın detaylarını görüşmek gerekir. Su yalıtımı yapmak istediğimizde (firma ya da nihai tüketici olarak) yalıtım yapılacak yerin detayını oluşturabilme, bundan dolayı ilgili teknik personel ile görüşme, ayrıca bu detayın uygulama kısmı için bir uygulamacı firma ile temas etmemiz gerekecektir. Ses yalıtımı açısından duruma baktığımızda, teknik detayların çok daha fazla önem kazandığını, konuyla ilgili bilgili teknik personelin yardımları ve uygulama seçiminin çok daha fazla önemli olduğunu görürüz. Yangın yalıtımına baktığımızda ise, ilgili yönetmeliklerin incelenmesinden başlayıp doğru ürün seçimi ve ürünlerin ne şekilde uygulanacağına karar verebilmek için ilgili uzmanlarla görüşülmesi gerekmektedir.


İşte kısaca örneklerle açıklamaya çalıştığımız yalıtım süreçlerinde görüleceği üzere, insan faktörü hayati öneme sahiptir. Bir firmaya ait teknik personelin, müşterisi ile yaptığı görüşmede yanlış ya da eksik bilgi aktarımı, tüm detayın yanlış yapılmasına sebep olabilmektedir. Ya da duruma satış kaygısı yönünden bakarsak, bir satış temsilcisinin kotasını doldurabilmek adına ürünlerin normalde sağlamadığı yararları varmış gibi göstermesi, memnuniyetsiz müşterilerin artmasından ötürü orta ve uzun vadede pazar kaybı ve zarara yol açmasına sebebiyet verecektir. Herhangi bir yalıtım uygulamasında ustaların işi savsaklaması ya da tam tersi işi nizami yapması, uygulamanın ve yalıtımın kalitesini etkilemesi ile beraber yine orta ve uzun vadede firmanın ve dolayısıyla da ilgili ürünlerin pazarının artırmasına ya da azalmasına sebep olacaktır.


Yalıtım sektörü her geçen yıl hızla büyümektedir. Dünyadaki nüfus artışına bağlı oluşan enerji kullanımındaki artışla paralel enerji maliyetlerinin yükselmesi, sektörümüzün hızla büyüyeceğine işarettir. Bu doğrultuda arz artacak ve talebe nazaran artan arz sebebiyle rekabet daha da fazla artacaktır. Rekabetin yükselen trendi, sektörümüzde daha fazla pazarlamaya ihtiyaç duyulacağı anlamına gelecektir. Bu bağlamda, eğitimli ve bilgili insana ve nitelikli insan faktörüne her geçen gün daha fazla ihtiyaç duyulacaktır. Bu gerçekler de bize, özellikle bu trendi görebilen firmaların, insana yapılacak yatırıma daha fazla pay ayıracağını ve gün geçtikçe eğitime ve bilgiye daha fazla önem vereceğini gösterir. 
Konumuzun özetine geldiğimizde büyüyen sektörümüzde, nitelikli insan gücü envanterinin artması gerektiği kolayca anlaşılacaktır. Bu bakışa açısına sahip firmalar, pazar paylarını artırmalarının yanında, sektörümüzü de daha nitelikli hale getirmektedirler.

 

---

R E K L A M