Satış Ekipleri Nasıl Yapılandırılır ve Nasıl Motive Edilir?

Satış ekipleri şirketler için hayati önem taşır. Bir çok fonksiyon, gerektiğinde firma dışından destek alınarak yapılabilirken satış ekipleri ve yönetimi her zaman içeriden olmak zorundadır. Satış ekipleri doğası gereği hem en çok üzerinde durulan, önem verilen hem de yeri geldiğinde en çok eleştirilen grup olmuştur. Çünkü sürekli dışarıda ve müşteriye yakındır. Rekabetin doğrudan içinde olması, müşteri ve rakiplerle doğrudan temas halinde olmalarından dolayı rakibe ve başka işlere geçiş en çok bu grupta olur.

Satıcı, görevi icabı fulboldaki santrafor gibi gol atmakla görevli biri olmasına rağmen nedense yenilen gollerdeki kaleciler gibi hep hataları ile anılırlar.

16 senelik iş hayatımın 11 senesi bizzat satış içinde geçti; satış ekiplerinin doğru değerlendirildiği çok az firma gördüm.

Satışla ilgili olarak en yaygın yanlış inanış, herkesin bu işi yapabileceğidir. Yani hemen hemen herkesin satış işini rahatlıkla yapabileceği düşünülür. Gerçek aslında böyle değildir.

Sokağa çıktığınızda gerektiğinde "eskimolara buz satabileceğini" iddia eden yüzlerce kişi bulabilirsiniz. Gerçekte iyi satıcılar sadece birkaç kişidir ve az bulunur. İyi satıcıları bulmak için aşağıdaki özelliklere bakmak gerekir.

1. Motivasyonu yüksek, kendi kendini motive edebilen
2. Öğrenmeye istekli, hevesli, analitik düşünen
3. Kendine güvenen, çözüm ve sonuç odaklı
4. KadirÅŸinas, minnettar
5. Devamlı inatçı, ısrarcı
6. Rekabetçi
7. Ret edilmeyle başa çıkabilen
8. Çok iyi dinleyen
9. Fiziksel ve ruhsal olarak enerji dolu

Bu özellikler veya bir kısmı genel olarak bütün iÅŸlerde gerekli olsa da iyi bir satıcı için kaçınılmaz  özelliklerdir. O yüzden gerçek anlamda iyi satıcı sayısı fazla deÄŸildir.

Eğitim, eğitim, eğitim... Satış ekiplerini ne kadar çok eğitirseniz, o kadar etkin iletişim becerileri kazanırlar ve müşteriyle empati kurabilen, problemleri çözebilen bir ekip meydana çıkar. Satış ekiplerinde eğitim hiç bitmez. Her zaman yeni bir vaka, değerlendirilecek yeni bir müşteri, öğrenilecek bir şey vardır. Satışın çok fazla yazılı kuralı yoktur. Mutlaka temel prensipler ve davranış kuralları vardır. Ama çoğunluk hayatın kendisidir. O yüzden yaşayarak ve tecrübe ile daha çok öğrenilir ve pekişir.

Satıcının, sattığı ürünün teknik özelliklerini çok iyi bilmesi gerekir. Hatta sadece kendi ürünü değil, kendisi ile rakip olabilecek ya da yerine kullanılabilecek ürünleri de iyi bilerek bu konuda müşteriye karşılaştırmalı bilgi verebilmesi gerekir. Rakip ürünler hakkında bilgi verirken, kötüleme, karalama, rakibin zayıf yönlerini ortaya çıkarmaya çalışmamalı, kendi ürününün güçlü yanlarını anlatmalıdır. Ürün eğitimleri satış ekiplerinde belirli periyotlarla yapılmalı, sonuçları kontrol edilerek takip edilmelidir.

Yapılan bir araştırmaya göre iyi ve tecrübeli satıcıları, diğer satıcılardan ayıran çok temel iki özellik vardır:

Birincisi; iyi satıcılar fırsat ve ihtiyaç arasındaki farkı çok çabuk görürler. Boş hayaller peşinde değillerdir. Yani gerçekten satışın olup olmayacağını çok iyi hissederler. Bu yüzden de zamanlarını çok verimli kullanırlar. Asla satışın olmayacağı zor müşterilerde çok uzun zaman harcamazlar. Kısaca birim saat başına satış performansları çok yüksektir. Bu da müşteriyi hemen çözüp, ihtiyacını anlayıp, buradan bir satış çıkıp çıkmayacağına hızlı karar vermelerindendir.

İkincisi ise; iyi satıcılar müşterilerine hiç bir zaman sattıkları ürün kalitesinden, firmanın büyüklüğünden, nasıl dünya devi olduklarından bahsetmezler. Çok kısaca bu yapılanların müşteriye sağlayacağı fayda üzerine doğrudan yoğunlaşırlar. Bu yüzden ilk önce müşteriyi iyi dinleyip gerçek ihtiyacı anlamak çok önemlidir. Bazı müşteri gerçek ihtiyacının farkında bile değildir. Sadece sorunundan bahseder. Çözümü satıcıya bırakır. Bilinçli müşteri ise sorunun yanında çözüm ve ihtiyacını da söyler. Bazen müşterinin kendi başına yaptığı bu tespitler yanlış dahi olsa çoğu zaman bilinçli müşteri olduğunda iş kolaylaşır ve hızlanır.

Gene satışla ilgili olarak benim kendi ekibime de sıkça tavsiye ettiğim bir diğer yöntem ise ?pişman olacağın şeyi asla müşterine söyleme veya taahhüt etme, ya da bir şeyi söyledi veya taahhüt ettiysen asla pişman olma?dır. Özellikle genç satıcılar, satışın heyecanı ve müşterinin baskısı sonucu bir anda bazı şeyleri söyleyip daha sonra pişman olabilirler, ya da söyledikleri şeyi yapamayacak duruma düşebilirler. Bu yüzden satışta her zaman sakin olmalı, hep düşünerek konuşmalı, yapmayacağımız veya yapamayacağımız şeyleri asla söylememelisiniz.

Fakat buradan satışçının her ÅŸeye "hayır" diyen birisi olduÄŸu anlamı çıkmasın. Aksine satıcı hiç bir zaman "hayır" kelimesini kullanmaz. Satışta "hayır", "yapamam" yasak kelimelerdir. Her zaman daha olumlu olan, "elimden geleni yaparım", "yapmaya çalışırım", "bu konuda çalışıp size döneceÄŸim" gibi empati cümleleri kullanılır.

Satış ekiplerinde bir baz maaş ve prim sistemi her zaman işleyen bir yöntemdir. Burada baz maaş olarak satışın çok azaldığı kriz zamanlarında bile satıcının hayatını sürdürebileceği, konfor şartlarını sağlayacak bir rakam belirlenmelidir. Sektörden sektöre değişse de kurumsal firmalarda ve satıcıların uzun yıllar kurum içinde kalarak çalışması istenen firmalarda gelirin çok büyük bir kısmının tamamen prime dayandırılması doğru sonuç vermeyecektir. Çünkü bu yöntemle satıcı günü kurtarmaya çalışacak, şirketin geleceğini hazırlamayacak veya bu konuda kafa yormayacaktır. Hedef orta ve uzun dönem ise sektörümüzde de olduğu gibi ağırlıklı olarak yüzde 70?e yüzde 30 oranı hemen hemen benimsenmiştir.

Primler hedeflerle ilintili ve motive edici olmalıdır. Primin her zaman satışı artırdığı ispatlanmış bir gerçektir.

Bol satışlı günler dilerim.

Y. İnş. Müh. Alper Doğruer / Mardav Satış ve Kanal Geliştirme Direktörü