SEKTÖREL FUARLAR

DOSYA 41. Sayı (Mart Nisan 2003)

Bu sayıdaki ‘DOSYA’ bölümümüzde ‘Sektörel Fuarlar’ı ele aldık... ‘Firmaların Pazarlama Faaliyetlerinde
Fuarların Rolü’, ‘Avrupa ile Türkiye’deki Fuarcılık Anlayışları Arasındaki Farklar’, ‘Fuarların Ülke ve Piyasa Ekonomisine Etkileri’ gibi başlıkları, Real Fuarcılık’tan Celal Dilek ve Akdeniz Tanıtım’dan Taner Yedikardaşlar ile masaya yatırdık... Hannover Messe Sodeks Fuarcılık A.Ş.’den  Murat Demirtaş ve Yapı Endüstri Merkezi’den Güven Cantürk ise yazılarıyla konuya ilişkin görüşlerini dile getirdiler.

İSMAİL CEYHAN: Yalıtım dergimizin Mart Nisan sayısı Dosya konusu için düzenlediğimiz toplantıya katıldığınız için teşekkür ediyorum. Dosya konusu olarak Sektörel Fuarları seçtik. Bugün sizin değerli katkılarınızla ve deneyimlerinizi okurlarımıza aktarmanızla fuarların ülke ekonomisi ve pazar dinamizmi için önemini bir kez daha vurgulama olanağı kazanacağız. Ayrıca okurlarımız için de fuarlara hazırlanırken, fuar döneminde ve fuar sonrasında nelere dikkat etmeleri konusunda da bilgi vereceğinizi umuyorum. İsterseniz konuşmaya öncelikle Fuarların sektörlere yarattığı katma değer nedir? Onu açıklayarak başlayalım.

TANER YEDİKARDAŞLAR: İşlerin çok iyi olduğu zamandaki fuar konsepti vardır, işlerin vasat olduğu zamanlardaki fuar konsepti vardır, bir de işlerin kötü olduğu zamanlardaki fuar konsepti vardır. Fuar her zaman aslında ticarette bir yol arkadaşıdır. Yalnız şunu karıştırmamak lazım, o fuarın başarılı olması demek, illa çok para kazanıldığı anlamına gelmez. Bazen gerçek ihtiyaç para değildir, insanlar için olumlu sinyallerin verilmesi, güven, piyasaya güven, motivasyondur esas olan. İşlerin çok kötü olduğu zamanlarda, deprem sonrasında da biz fuarlar yaptık. İki ay, üç ay bir şeyin olmadığı anlar da oldu... Ama sonuçta ‘iyi ki fuarlar oldu da kendimize geldik, buna ihtiyacımız vardı’ denildi...Yani sonuçta bir fuara katılmak, bir kuruluşun kendini toparlaması için bir fırsattır aslında... Kendisini hazırlar, kendi çalışanları açısından eksiklerine bakar, ürünlerin sunuluşunu gözden geçirir, ‘bir düğün hazırlığı’ gibidir... Bunu yaptığı zaman kendisini de teftiş eder, askerdeki teftiş gibidir... Ama bazı arkadaşların fuarı sadece bir alışveriş, bir gidip-gelme gibi gördüğü zaman başarısızlık da geliyor tabi arkasından. Şimdi, fuarın öncesi var, fuar anı var, sonrası var. Bunların hepsi emek gerektiriyor katılımcılar açısından, bizler açısından da gerektiriyor. Bunları uzun solukta gören kuruluşlar, her zaman fuarlardan fayda almıştır; kısa, orta veya uzun vadede... Sonuçta fuarlar her zaman sizin ‘yol arkadaşınız’dır, iyi anda, vasat anda ve kötü anda... Ama her birinde beklentiler, alınacaklar farklı olabilir. Dikkat edin, mesela kriz zamanlarında fuara katılan firmalara ziyaretçilerin bakışları bile çok farklıdır. Onlara gururla bakar, yani ‘böyle zamanlar da bile siz varsınız, size güvenilir’ anlamına gelir. Bu, firmalara en azından minimum iki üç yıllık bir kredi sağlar. Alıcı da bir müddet sonra tekrar eski dönemine döner, yani düşüncesizce satın alma aşamasına gelir tekrar; Türkiye’de iki üç yıllık böyle süreçler yaşanır, her şey unutulur... Birkaç yıl sonra hemen unutmaya başlarız, deprem oldu, iki yıl sonra unutmaya başladık. Olaylara olumlu baktığınız zaman mutlaka ki perspektifinizi görürsünüz, tek bir farkla, eski devirlerde insanlar bir yılda iki yılda çok şeye sahip olmaya kalktılar. Oldular da... Normaldir, ticari kuraldır bunlar, sabırlı ve belli bir süreç yaşıyorsanız, programlı yaşıyorsanız o şekilde her zaman ayakta durabiliyorsunuz... Hepimiz için geçerli bu... ve böyle bir zamanda tam tersi, kriz çok büyük firmalar için daha riskli esasında. Böyle anlarda sermayesi yeterli olan, çok fazla açılmamış olan, mantıklı hareket eden firmaları lehte yönlendirme şansı var diye düşünüyorum. Ben her zaman olaylara olumlu bakma taraftarıyım.

Belki bir yıl pas da geçebiliriz, şirket de buna hazırlıklı olmak zorunda... Benim kısa olarak olaylara bakışım bu... Yani biz Türkiye’de minimum bir yıl, belki pas bile geçebileceğimizi düşünüyorum, buna kızmıyorum Türkiye’nin koşulları bu. Yani Türkiye Cumhuriyeti’nde ticaret yapıyorsam, geçmişi de biliyorsam bazı şeylere hazırlıklı olmalıyım, o zaman da yani kazanırken iyi, kaybettiğim zaman ağlayacağım; var mı böyle bir şey?.. Yok tabii ki... Ben her zaman şundan yanayım, az para da kazanabiliriz, vasat kazanabiliriz, daha dengeli olacağız, para da kaybedebiliriz. Nasıl hastalanıyoruz, düzeliyoruz, ticari hayat da böyle bir şey. Onun için biz ağlayan taraflardan değiliz, tam tersine günün koşullarına göre tahliller yapılır. Şirketlerin politikaları ve değerlendirmelerine inanan kuruluşlarız biz...

CELAL DİLEK: Fuarlar, Türkiye ekonomisine olduğu kadar, doğal olarak  irili ufaklı şirketlere de büyük yararlar sağlar. Bunun tartışması zaten yapılmamalı. Fuarlarda katılımcı tarafın yanında bir de ziyaretçi tarafı var. Çok harika bir fuar yaparsın 300-500 bin metrekare, fakat oraya hiç ziyaretçi gelmezse, bütün katılımcı ‘Biz buraya neden geldik, alışverişe veya memleket görmeye mi geldik?’ diyebilir. Dolayısıyla fuarlarda hazırlık gerçekten çok önemli, katılımcılar açısından olsun ziyaretçiler açısından olsun... Biz yıllardır bu işi yaparken insanlara özellikle söylüyoruz ‘Arkadaşlar bu fuara gidecekseniz bu fuarın bir giriş bileti vardır. Bu fuarın bir katalogu  vardır.’ Onlar zannediyorlar ki Türkiye’deki gibi katılımcılar, ‘Al sana 500 tane bilet, dağıtabildiğin kadar dağıt, gerisine kafanı yorma’ diyecekler. Bizde böyle değil, bizdeki giriş biletlerinin fiyatları samimi söylüyorum 200 Euro’ya kadar çıkıyor. 200 Euro, bugün 350-400 milyona yakın bir para. Almanya bir fuarlar ülkesi, Almanya’ya giden adam Amerika’dan Almanya’yı görmeye gelmiyor ki, fuara geliyor. Bizde fuarcılık tabii ki yavaş yavaş yerleşiyor, ama yine bu konuda çok büyük eksiklerimiz var. Mesela Türkiye’de fuarlar neden 11’de başlar? İzmir Fuarı saat 15’te başlıyor. İşadamları için 17’de başlıyor akşam 12’ye kadar... Böyle saçma bir şey var mı?.. İzmir sıcaktır falandır filandır ama,  o zaman fuarın tarihini değiştirirsin. Veya yerini yurdunu değiştirsin, yaptığın holleri değiştirirsin, ona göre mantıklı bir şey çıkar ortaya. Şimdi Almanya’daki insanların aklından zoru mu var, sabah işe gitmeden, fuara gidiyor... Hayır, bu adamın o işten ciddi bir beklentisi var. Biz fuara gitmeden diyoruz ki: ‘Arkadaş, sen bu kataloğu alırsan, fuar biletini alırsan, orada sırada beklemezsin’ çünkü çok büyük kuyruk oluşuyor. Bazı fuarların registrasyonu vardır, biz burada yerinde registre ediyoruz insanları, registre ettiğin zaman orada insanlar beklemeden, yaka kartını takıyor, gidiyor. Ve ‘kataloğunu al’ diyoruz, adam katalogunu aldığı zaman bakıyor, burada bin tane firma var, ben bu firmanın yüzde onuyla diyaloğa girmek istiyorum veya yüzde beşi ile...Bu elli tane firmayı taramam lazım, bu adamlar benim işimle ne kadar ilgili. Bu adamın standı var orada, ben gittim İsmail Ceyhan’a, ben Doğa Yayın Gurubu dergilerine abone olmak istiyorum, sen de dedin ki, ‘kusura bakma benim vaktim yok’ O adam sana yüzünü dönüyor ve kızarak gidiyor. Niçin, bana vakit ayırmadı diye. Halbuki sen İsmail Ceyhan’a üç gün öncesinden bir mail at, bir faks çek ve, de ki ‘İsmail Bey, ben seni fuarda ziyaret edeceğim ve hatta seninle ilgili konuşacağım konular   da şunlardır, bana zaman ayırabilir misin?’ dediğin zaman adam mutlu oluyor,  ben bu adamı şurada bekliyorum, benimle bir ilgisi var bu adamın. Şimdi biz bunu bilmiyoruz. Bunlar bilinçli yapılması gereken şeyler. Bilinçlendirme amacıyla on sene, on dört sene öncesinde Bursa’ya, Eskişehir’e, Konya’ya, Kayseri’ye, Adana’ya, Antep’e, İzmir’e giderek insanlara Ticaret ve Sanayi Odaları’nda toplantılar düzenledik, yemekler verdik. Fuar nedir, fuarcılık nedir, insanlar fuara niye gider, fuardan ne kazanırlar, fuarda ne kaybederler?...Bütün bunların bilinmesi gereken bir takım kuralları var. Katılımcılara yönelik yazılmış bir metnimiz vardır. Onu takdim edebilirim size,  arzu ederseniz baz olarak alırsınız, çünkü bu metni, ‘biz fuarcıyız’ diyen bir kuruluş olan Münih Fuarları hazırlamış. İlk etapta, katılımcılar için değil de ziyaretçiler açısından söylemek istediklerim bunlardı. Sergileyiciler açısından ise, mesela oraya gidiyorsunuz fuarın bir masası veya bir sandalyesi 120 Euro, bir masa 130 Euro... Böyle garip garip fiyatlar çıkıyor.... Bu fiyatlar tabi oradaki sergileyiciye çok geliyor. Bir de sergileyici olarak davranış şekilleri vardır. Ben standımda insanlara nasıl davranmalıyım?.. Ben gidiyorum kardeşim benim malım bu, bundan daha iyisi yoktur, ondan sonra eline gazeteyi alıyor bulmaca çözüyor...Karşıdan müşteri geliyor, adama garip garip bakıyor... Bunların hepsi dikkat edilmesi gereken gerçekten çok önemli hususlar. Dolayısıyla bu konuları bir defa, on defa yayınlamamız gerekiyor.

Yurtdışı fuarlarda devlet katılımcıyı destekliyor... Bu devletin desteği nedir? Bunların yayınlanmasında büyük yarar vardır. Bir kere devletin desteği nedir, devletin desteği kimleredir,  devlet bu desteği kimlere ne şartlar altında vermektedir?.. Devlet senden ne bekliyor?.. Eskiden fuara girmeden altı ay önce başvurunu yapmak zorundaydın, şimdi itirazlar üzerine değiştirdiler, fuar bittikten 6 ay sonrasına kadar  destek için başvurabiliyorsun. Öyle ya adam belki fuara 2 ay kala veya 15 gün kala girmiş, nasıl sana destek için başvursun, böyle bir mantıksızlık var mı? Ama devlet de bu hatanın farkına vardı demek ki. Dolayısıyla benim bu konuda söylemem gereken önemli uyarı; Özellikle insanlar fuarlara giderken çok iyi hazırlanmalı ve bu tür konulara özen göstermeliler. Amacı, hedefi belirlemek lazım fuara giderken ziyaretçi olarak. Artı, katılımcı olarak hedef belirlemek lazım, özellikle fuarı önce bir ziyaret etmelerini tavsiye ederim, ondan sonra da eğer ben o fuarda kimlerle dans etmem gerekiyorsa, amiyane tabirle kimlerle aşık atmam gerekiyorsa onları önce bir gözüme kestirmeliyim. Ben oraya gittiğim zaman ne yapabilirim, benim alıcılarım kimler olabilir, benim malımın kalitesi ne olmalıdır?..  Kendi ufkunu geliştirecek, kendini tartacak, bir otokontrolden geçirecek, ve diyecek ki, ‘ben bu fuara gitmeli miyim gitmemeli miyim?’. ‘Bana ne kazandırır, ne kazandırmaz’, orada çok daha iyi tespit edebilir. Fuarlara katılımcı olabilmek için çok iyi bildiğiniz bir fuar vardır, tabi oraya gözü kapalı da gidebilirsiniz. Ama özellikle katılımcı olarak baştan bir ziyaret edilmesinde büyük faydalar var.

İSMAİL CEYHAN: Türkiye’de ‘Uluslararası’ yapılan fuarlarda bir beklenti vardır. Almanya’dan kaç firma geliyor, Mısır’dan, Amerika’dan kaç firma katılıyor?.. Böyle bir beklenti içine girmek için önce o sektörün, ulusal katılımda bir hacim ortaya çıkarması lazım diye düşünüyoruz. Sizin bu noktada görüşlerinizi alabilirmiyiz.

TANER YEDİKARDAŞLAR: Fuar, sinerji üreten bir hizmet alanıdır, hizmet sektörüdür. Fuarlar, her sektörde sinerji üretip, o sinerjiden ticaretin gelişmesini sağlayan bir enerji kaynağıdır esasında. Fakat yayınlarıyla, diğer kanallarıyla da birlikte hareket etmeniz gerekiyor. Şimdi şu handikaplar var bir kere, bir fuarın performansını, puanlamasını yaparsanız, neye göre yaparsınız?..  Ziyaretçi değil esasında, sayısı falan değil... O fuar, bin metrekarelik bir alanda yapılmış da olabilir, 800 kişi de ziyaret etmiş olabilir. Ama yapıldığı sektörü tam anlamıyla temsil etmiş ise fuar, o zaman iyi bir fuardır. Yani bir derginin illa 500 sayfa olması mı gerekir?.. Dünyada çok özel 30-40 sayfa makale ağırlıklı dergiler var. Hangisi daha etkileyicidir?.. Fuar işini yapan profesyonel kuruluşların veya sizler gibi yayın kuruluşlarının vizyonları çok önemli... Ne yapmak istedikleri ve kısa ve uzun vadedeki vizyonları çok önemli. Sonuçta uluslararası bir fuar dediğiniz zaman, bir kere sektörün uluslararası alanda rekabet edebilecek bir konumda olması gerekir. Onun içinse bu sektördeki temel oyuncuların üreteni, taahhüt yapanı, taşeronu olsun veya bunlara hizmet veren diğer sektörler olsun, veya tanıtım alanında hizmet veren fuarcısı, yayıncısı, sanal medyası ve diğer oyuncuları olsun, ona inanması gerekiyor. Onların vizyonlarında benzerlik olması gerekiyor, Sizin, X bir fuar şirketine bakarak o fuarın uluslararası olmasını beklemeniz zaten yanlışlık olur. Fuara gelen ziyaretçilerin matematiksel olarak %50’sini katılımcı getirir, %50’sini fuarcı getirir.  ‘puzzle’ böyle oluşuyor, o zaman puzzle’ın büyümesi her iki tarafa bağlı.Yüzde 50 Ğ 50 dediğiniz zaman çok ciddi bir rakam, sonuçta bir ‘takım çalışması’ var, yani fuarda siz firmayla sözleşmeyi yaptığınız andan itibaren müşteri ilişkisinin bitmesi gerekiyor. Ondan sonra artık siz o projedeki birlikte hareket eden bir ‘takımsınız’. Olaya böyle baktığınızda faaliyetinizi de iyi yaparsınız. Uluslararası olması için  uluslararası ziyaretçinin de yarısını katılımcı getirecek o zaman. Birlikte hareket ettiğiniz zaman ben göndereceğim; A firması buradan gönderecek; o, temsilcisini çağıracak; o, Azerbaycan’dakini çağıracak; birden fazla bilgi bombardımanı gittiği zaman, ilgili kişi zaten bir yere gidip-gitmeme kararını verir. Tek başına veremez ki, aynı reklamlardaki gibi, yani niye o zaman medya dağılımı yapıyorlar. Demek ki medyada da çok yönlülük var. Aynı şekilde fuarda da çok yönlü bilginin gitmesi gerekiyor hedef  kitleye. Onun için de sektördeki temel oyuncuların birbirleriyle konuşabilen, birlikte hareket edebilen kişiler olması gerekiyor. Bunları yaptığınız zaman, ve Türkiye’deki sektörler de buna müsaitse o zaman uluslararası fuarları yapabilecek noktaya gelirsiniz. Mesela bizim iki yıldır Münih Messe’yle ortaklığımız var. Münih Messe, bizim vizyonumuza inandığı için bizimle partner oldu. Bizim gibi bir kuruluştan ne bekliyor, bölgede temel oyuncu olduğumuzu biliyor... O, bizden kısa vadede ne bekliyor, biz ondan kısa vadede ne bekliyoruz? Hiç...  Minimum üç, beş yıldan önce hiç kimse bir sonuç beklemiyor. O benden beklemiyor da bir katılımcı benden bir yılda bir şey bekleyecek. Öyle bir kural yok, olamaz ki öyle bir şey zaten. Ama ben artık iki yıldır uluslararası bir vizyona açıldım diyorum. Bunun bir süreci var. O süreci bekliyor mu o kuruluş?.. O zaman güvenin o kuruluşa işte. Sonucun olması için eylemler zincirini izlemeniz gerekiyor.

CELAL DİLEK: Biz maalesef Türkiye’de kısa yoldan başarı sağlamaya alışmışız, alıştırılmışız. Dolayısıyla beklentilerimiz de o yönde oluyor. Fuarlar uzun vadeli işlerdir. Bazen insanlar seni bir fuarda görüyor ondan sonra adam bir bakıyorsunuz bir Ğ iki sene sonra sana ihtiyaç hissediyor sana bir faks çekiyor ya da bir telefon açıyor. Ama biz hemen geriye dönsün istiyorsak çok büyük bir yanlış yapıyoruz. Maalesef Türkiye’de şimdilik böyle, bunlara alışmak için biraz daha vakit geçirmemiz lazım, emek harcamamız lazım. ‘Sükutu hayale uğramış’ gibi fuarlardan geri dönüyoruz, halbuki öyle değil. Fuarlar hiçbir zaman ticarete zararlı olmamıştır, yararlı olmuştur. Zararlı ne zaman olmuştur Taner Bey’in söylediği şekilde, eğer ben fuara bilinçli ziyaretçi olarak  değil de, alışveriş için gelmişsem, ‘vakit bulursam bir de fuara gideyim’ dersem gerçekten büyük yanlışlıklar yaparım. Katılımcı açısından da standı ne kadar güzel olursa, albenili olursa, ziyaretçiden gelen ilgi de o ölçüde fazla olur... İnsanlar geldiği zaman senin vitrinine bakıyor, senin kara kaşına kara gözüne bakmıyor ki...’Vizyon’ çok önemli, ‘eğitim’ çok önemli... Geri dönüş mutlaka  gelecektir. Ama fuarlara minimum üç defa katılmak gerekiyor, aynı yerde aynı zamanlamayla, ki sana duyulacak ilgi sürekli olsun.

İSMAİL CEYHAN: Ülkemizdeki fuarlarla Avrupa’daki fuarlar arasındaki farklar nelerdir?..

CELAL DİLEK: Sergilenenler açısından, firmalar açısından çok öyle büyük farklılıklar yok. Nedir, Münih’in 160 bin metrekarelik bir alanı vardır, Türkiye’de ise 30-40 bin metrekare fuar alanı vardır. Burada biz diyemeyiz ki uluslararasılık yoktur, çoğu zaman baktığınızda çok enteresan yabancı firmalar da geliyor, bu bir pazar araştırmasıdır. Adam Türkiye’deki boşluğu gördüyse ve buna inandıysa gözünü karartıp geliyor. Biz şu anda bir sanayi ülkesi olma yolundayız, ama ben henüz bir sanayi ülkesi olmadığımız kanaatindeyim. Türkiye tüketici bir ülke olduğu için de ister istemez insanlar buraya geliyor. Fakat Almanya niye fuarlar ülkesi olmuş?.. Çünkü orası gerçekten Avrupa’nın enteresan bir yerinde...

TANER YEDİKARDAŞLAR: Devlet de politika olarak fuarları destekliyor. Devlet demiş ki fuarlar benim sektörlerimin ‘tetikleyicisi’ olacak; fuarlar benim ‘misyonerlerim’ olacak.

İSMAİL CEYHAN: Bence Taner Bey güzel bir yaklaşım getirdi, ben de aynı görüşteyim. Aradaki en büyük fark devletin bakış açısı. Fuarlar ‘dinamo’dur, sektörleri için... Bunu Türkiye’de yöneticilerin bir an önce görmesi lazım... Yani iki ülkedeki fuarı mukayese ettiğimiz zaman bu konu tüm açıklığıyla ortaya çıkıyor. Ayıca sizin bahsettiğiniz, ‘önceden hazırlık’ devresi de çok önemli. Katılımcı ve ziyaretçi için de geçerli bu hazırlık.

CELAL DİLEK: Bu konuda da medeni olmak gerekiyor. Bilinçsizce, ayaklarınıza kara sular inecek kadar gezmemek gerekiyor. Öyle manasızlıklar oluyor ki, yüzlerce kartvizit dağıtılıyor... Fuara hedefsiz olarak gidiyoruz ondan sonra da ‘dili sarkık’ vaziyette akşamı ediyoruz. ‘Bugün sekiz tane dolaştım’ diyor, ‘yarın da sekiz tane dolaşırsam benim işim bitti’ diyor. Fuar bundan ibaret değil tabi...

TANER YEDİKARDAŞLAR: Mesela yalıtım sektörünü ele alalım... Biz gerçek anlamda, üst performansta işler yapmak, yaptırtmak istiyorsak; verim almak, bilgi almak istiyorsak, O sektörle ilgili temel oyuncuların, rollerini iyi oynaması lazım. Bir kere karar vericiler fuar kuruluşlarını ayırt edecek; yapmış olmak için fuar yapan fuarcılarla, sektörüyle kucaklaşan fuarcılar ayrılacak. Aynı şey yayıncılar için de geçerli. Gerçekten sektörüne hakim yayıncı var, bir de reklam toplamak için dergi basan yayıncılar var. Ben bir fuar sahibiyim diye elli tane fuar yapamam arkadaş, iyi yapamam...  Bazı fuarcılık işletmelerine bakın 20 tane 30 tane fuarı var, 5 tanesi ancak A kategorisinde, diğerleri B, C, D... Niye?.. Yapamaz, çünkü şansı yok. Çünkü, sektörü ile 12 ay yaşayamıyor. Karar vericilerin fuar seçerken bunu göz önünde bulundurması gerekiyor. Fuarcılar içinde  ‘sektörüyle bütünleşen’ ve ‘bütünleşmeyen’ fuarcılar var. Sektörde bir de oyuncular var. Yani sektörün temel dinamikleri olan Sektörel dernekler var. Dernekler içinde aynı şekilde sektörünün bilimsel anlamda gelişmesi, üyeleri arasındaki iletişimin sağlanmasını sağlayan dernekler var, bir de toptan satın almacı dernekler var. Bunları da ayırdığımız zaman, doğru kurumlar yan yana geldiği zaman, bu ‘takım çalışması’ oluyor. Fuar kuruluşu, işi sadece temelde yapandır. Yayıncı, fuarcıyla birlikte hareket eder. Aynı yolda gideriz, ama herkes kendi işini yapar. Dernek kendi kaynaklarını yaratabilir, ama salt belirli bir çıkar uğruna kurulmuş ilişki örnekleri çok var Türkiye’de, bunların ortadan kalkması lazım. Batılı  olmak istiyorsak, batıdaki bu tip örnekleri görmemezlikten gelemeyiz. Sektörüyle kucaklaşan üst kuruluşlar fuarcı, yayıncı, dernekler, bunlar doğru bir vizyonda uzun soluklu birlikte hareket ederlerse herkes kendi pastasını büyütür. Hiç kimse birbirinin pastasından pay almaz. Bu bir rekabettir. Bu rekabet içinde ben fuarcı olarak bu pastanın %35’inin alırım, yayıncı %15’ini alır... Çünkü medya dağılımını yapmak zorunda sonuçta. Bir fuar, yayınsız; bir yayın da fuarsız hiçbir anlam ifade etmez. ‘Fuar, bir final anı’dır. Final anının önceleri var; sonraları var. Sadece gala anındaki performans hiçbir şey ifade etmez. Çünkü biz bir panayır değiliz. Bu galanın öncesinde ve sonrasında, bizim sektörümüzdeki bu tür kuruluşlarla el birliğiyle, belirli bir projede, uzun soluklu ilişkilerimizin olması gerekiyor ki, o zaman biz katılımcımıza, ziyaretçimize ve sektörümüze faydalı bir kuruluş oluruz. Ülkemiz için faydalı bir şey yapmış oluruz; kaynaklarımızı yanlış kullanmamış oluruz; ve iyi bir vatansever oluruz. Her şeyin temelinde bu yatıyor sadece... Bunu iyi kuran kuruluşlar çok var, gittikçe de artıyor. Ne yazık ki böyle kriz anları da, onların da ortaya çıktığı zaman dilimi  esasında... Krizin güzel tarafı bu... Böyle kuruluşlar, böyle zamanlarda ‘altın gibi parlarlar’... Krizlerde bir takım gerçekler ve neferler  çıkar ortaya. Böyle zamanlarda diğer kuruluşlar toz oluyor. Dergi basılmaz, fuar iptal olur. Hiç umurlarında değil bazılarının... Dernekler toz... Biz devletten hiçbir şekilde para istemiyoruz. Bizim temel ihtiyacımız bilgi ve lojistik anlamda entegre çalışmak. Çünkü para istediğiniz zaman işin simsarları devreye giriyor. Devlet kaynaklarını kullanalım, istatistiklere ulaşalım... Bir fuar bilimsel olarak yapılmak zorunda. İstatistiğiniz yok, istatistik olmadan fuar yapıyoruz. Hedef kitlenizi kestiremiyorsunuz. Ben, hedef kitlemi bileceğim ki ona göre hizmet üreteceğim. Fuar yapmak sadece stand yapmak değil ki, o işin sadece bir kısmı. Fuarın diğer denklemlerini kurmam gerekir. Bunu kurabilmem için devletten temin edebileceğimiz istatistiğe ihtiyaç duyuyoruz. Ben devletten başka bir şey istemiyorum. Bu yayıncı için de geçerli, yayıncı da veri ile  beslenir, onu alır, bir makale haline getirir. Ama maalesef devletten bilgi alamıyoruz...

İSMAİL CEYHAN: Yayıncı olarak izliyoruz, Avrupa’daki fuarlara bakıyoru. Oradaki dernekler mesela İstanbul’da toplantılar yapıyor,  Fransa’da toplantı yapıyor; oradaki sektörel yayıncıları davet ediyorlar; dernek başkanı geliyor. Fuarı destekleyen, önemini vurgulayan konuşma yapıyor;  Sonra Türkiye’ye bakıyorum tam tersi, her türlü tanıtımı fuar organizatörü yapacak, ben de onu destekleyen kuruluş olacağım. Bu bana pek yeterli bir destek gibi gelmiyor, Pazarı büyüten bir anlayış için daha farklı katkı koymak gerekiyor diye düşünüyorum. Bu konuda Amerika’yı yeniden keşfetmeye de gerek yok. Gelişmiş ülkelerde işbölümü gayet açık. Kurumlar ve kişiler buna göre görev ve sorumluluk alıyorlar. Biz de neden olmasın.

TANER YEDİKARDAŞLAR: Şimdi bir satın alma kökenli dernekler var; bir de sektörü için gerçekten çalışan, sektörü için yayın çıkaran, bilimsel toplantılar seminerler yapan dernekler de  var. İyileri öne çıkarmaktan yana bir felsefemiz var bizim şirket olarak. Yüzde 5 bile olsa iyileri örnek vermek gerekiyor. Biz kendi sektörümüzdeki ilişkilerimizi, diyaloglarımızı zaten 12 ay boyunca sıcak tutuyoruz. Çünkü sonuçta ticari bir iş yapıyoruz. Ticari işlerinizi iyi yapıyorsanız, katılımcı firma sizden bir fayda görüyorsa, ‘bir yatırım aracısınız siz’. Sonuçta ‘fuarlara yatırdığınız para, orta vadeli bir yatırım aracıdır’.

Yani firmalar fuara girdiği zaman bir yatırım yapıyor. Belirli bir sürede oradan bir sonuç alması gerekiyor. Bu sonuçlar kısa, orta ve uzun vadeli oluyor. Kısa vadede, yeni bir müşteri portföyü oluşur; orta vadede bunların bir kısmı ticari portföye dönüşür; uzun vadede ise sürekli çalışan cari hesap kartlarına dönüşür. Bunlara baktığınız zaman sürekli bir ilişkiler zinciri vardır. Bize para veren kişi bizi bir yatırım aracı olarak görüyor. Bana fuara yatırım yapıyor ve biz verdiğimiz proje bazında o paraları harcıyoruz, onun verim almasını sağlıyoruz, biz de hizmetimizin karşılığı profesyonel bedelimizi bu sistem içinden alıyoruz. Bizim katılımcımızın fuardan üst düzeyde performans alması lazım ki, daha sonraki yıllarda bize kaynak aktaracak gücü olsun.

Mesela Antalya bir milyon nüfuslu bir şehir, ama şu anda Antalya’da kentle bütünleşmiş bir fuarımız var ki, kent sahip çıkıyor. Almanya’daki fuarların şansı da hükümetin ve kentin fuara sahip çıkması... Biz kente bir ‘katma değer’ üretiyoruz, kentin ticaretinin gelişmesini sağlıyoruz, yan gelir oluşturabiliyoruz, kentin organizasyonu olabiliyoruz... Antalya’da Antalya Platformu diye bir platformumuz var, Antalya Büyükşehir Belediyesi, Akdeniz Üniversitesi, Antalya Sanayi ve Ticaret Odası, Makine Mühendisleri Odası, Elektrik Mühendisleri Odası, Mimarlar Odası, İnşaat Mühendisleri Odası, Şehir Planlamacıları Odası bir de kent organizasyonu olarak BAUCON Yapex bu platformun içinde... Bu platformun amacı insan yerleşimleri ve yapılaşma konusunda Antalya’nın uluslararası alanda ticari ve bilimsel bir merkez olması... Her ay toplanıyor, her ay üyelerinden biri ev sahipliği yapıyor. Üyeler birbirlerini bilgilendiriyor, aralarında koordinasyon sağlanıyor ve belirli hedefler doğrultusunda da yılda iki dönemde aktiviteler zinciri yapıyor, birbirlerinin güçlerini kullanarak. Biz, mesela fuarda bir şey yaptığımız zaman bütün bu kuruluşların işbirliğiyle yapıyoruz fuardaki aktiviteleri. Mesela Akdeniz Üniversitesi, hem benim ziyaretçi potansiyelimi oluşturuyor, hem de bilimsel potansiyelimi sağlıyor. Ticaret  Odası, işin tüccar tarafını ilgilendiriyor. Büyükşehir Belediyesi kent yatırımı, vizyonu açısından bizim için çok önemli... Biz bütün bunları aynı çizgide yapıyoruz; onlar bize hiçbir zaman ticaret diye bakmıyor. Biz bütün bu sistemi yapan, genel sekreteryasını yapan da bir kuruluşuz aynı zamanda... Siz dinamiklerinizi belli bir alana konsantre ettiğiniz zaman orası ışıl ışıl parlıyor. Fuarcıların vizyonu ve paylaşma istekleri varsa o enerjileri hepimiz paylaşırız. Siz bize bir enerji veriyorsunuz, biz size bir enerji veriyoruz. Biz, olan bir organizasyon içinde maksimum faydalar üretmeye çalışıyoruz. Kaynakları doğru kullanmaya çalışıyoruz. Mesela geçen seneki çalışmada Münih Messe, Almanya’daki iki enstitüyü  getirdi, uluslararası düzeyde sunumlar yapıldı. Beş tane konuşmacı geldi ve Almanya’daki giydirme cepheler ve pencerelerle ilgili uluslararası sunumlarını yaptılar... Uluslararası partnerim de bu tür ilişkilerde devreye giriyor.

CELAL DİLEK: Fuarcılığı kavramış, fuarcılığın ne olduğunu bilen çok iyi firmalar var. Ama buna rağmen, bunların arasında fuarların önemini henüz kavramamış kişiler de  bulunuyor. O açıdan bu tür bilimsel konulara, bilimsel tartışmalara henüz daha çok fazla alışamamışız. Fuarların sabah saat 9’da başlayıp, 6’da bitmesini ümit ediyorum. Artık insanlar da bilinçlenecek. Niye akşam 8’de bitiyor? Adam 6’da işinden çıkacak ‘şöyle bir gideyim, şöyle bir fuarı dolaşayım, geleyim’ diye düşünüyor... Bunları unutmalıyız artık. Ondan sonra fuarcılık Türkiye’de çok iyi yerlere gelecektir, dünyaya da kendini kabul ettirecektir. Bundan 15 sene önce fuarcılık falan yoktu, ama yurtdışına bakarsanız adamlar 100 senedir fuarcı... Fuar kavramı, zaten pazardır; sergileyiciyle ziyaretçiyi bir araya getirmektir.

TANER YEDİKARDAŞLAR: ‘Fuar dediğin, potansiyelin, bilgi iletişiminin paylaşıldığı bir platformdur’. Fuarları ziyaret eden kişilerin bilgilerini ‘update’ ve ‘upgrade’ ettikleri alandır. Bir kişinin bilgisini tazelemesi veya üst boyuta geçirmesi sürecidir. Fuar alanında 1-2 günde aldığın veriyi, sen normal zamanda aylarla alamazsın. Sonuçta bilginin hızlı bir şekilde alındığı bir zaman dilimidir...

O kadar  konuşacağımız şey var ki. Örneğin niye Alman fuar kuruluşları Türkiye’ye gelip buradaki şirketlere ortak oluyorlar?.. Almanlar fuarcılığı gelip Türkler’den mi öğrenmek istiyorlar.

CELAL DİLEK: Burada bir pazar ve potansiyel gördükleri için... Bu potansiyeli biz değerlendirememişsek kabahat bizde.

TANER YEDİKARDAŞLAR: Demek ki Türkiye’de batılı sermaye sahibinin gördüğü bir pazar var, uzun soluklu... Almanya’daki fuar kuruluşları hepsi eyalet kökenli resmi misyoner kuruluşlardır. Yani devletin, o sektörlerle ilgili görevlendirdikleri kuruluşlar. Sonuçta kendisine en yakın, kendisiyle aynı dili konuşabilecek düzeyde kişileri seçiyor. Demek ki Türkiye’de o kadar çok batılı anlamda çalışan kuruluş var ki, hepsiyle değişik yapılarda bir partnerlikleri var. Demek ki Türkiye’de batılı anlamda bir sürü fuarcı kuruluş var.

CELAL DİLEK: Türkiye’de yapılan fuarlara dikkat ettiğiniz zaman eğer yüzde oranına vuracak olursak, kesinlikle şuna eminim ki %50’sinden fazla yabancı firma vardır. Veya yabancı malı sergileyen Türk firması vardır. Niye biz kendi malımızı yurt dışında sergileyemiyoruz. Onu da düşünmeliyiz.

TANER YEDİKARDAŞLAR:  Sonuçta bu bir süreç... Henüz oluşum sürecindeyiz. İsmail Bey’e dönüyorum şunu söylüyorum ben. Siz bizi niye yalnız bırakıyorsunuz? Yayıncılara diyorum ki bizim vizyonumuzu neden bizimle paylaşmıyorsunuz?..

Bir takımda, bir dişlide, biri aksadığı zaman çok şey aksıyor...

İSMAİL CEYHAN: Doğru,  bizim bakış açımız da böyle. Yayıncı olarak, sektör firmasıyla, sektörün fuarcısıyla, sektör dernekleri ile asla birbirimize rakip olan insanlar değiliz. Biz, sektördeki hacmi, katma değeri arttırmak için kendi görevleri olan, kendi sorumlulukları da olan aktörleriz. Bizim bakış açımız da o... Hatta biz yayıncı olarak üzerimize düşen görevleri meslektaşlarımızın da birlikte hareketini sağlayarak yapmaya gayret sarf ediyoruz. Buna bir örnek Sektörel Yayıncılar Derneği’dir. Bizim yayıncılık anlayışımızda pazarlama iletişimi ortamı sunduğumuz sektör için yayın ve fuarın iki önemli ve birbirini tamamlayan mecra olduğunun vurgulanması önemlidir. Dolayısı ile ben fuarları çok önemsiyorum... Fuarlar da işini iyi yapan yayıncılara  hak ettikleri önemi vermelidir diye düşünüyorum.

TANER YEDİKARDAŞLAR: Bir fuarın performansı ne ile ilgilidir?.. Herkes der ki ‘yatırım yok ki fuar olsun’. Çok yatırım olduğu zaman, herkes elini sağa sola attığında bir şey buluyor. Ben size çok basit bir örnek vereyim, bir fuarın iyi olup olmayacağını hazırlık aşamasında anlarsınız... Fuar açılmadan 1-2 gün öncesindeki görüntüden her şey çok net anlaşılır. İnsanlardaki umudu görürsünüz, o umut herkese yayılır. Fuarcı ve yayıncının görevi bu pozitif enerjiyi fuarın çok öncesinden belli bir sistem dahilinde yayması ve geliştirmesidir. Sonra o pozitif enerji karşı tarafa geçer, sonra karşı taraftan bize gelmeye başlar... O ‘pozitif enerji’, insanlar arasındaki olmayan ilişkiyi, ilişki haline getirir. Bu ilişki sonradan  ticari bağlantılara dönüşür... İşte o zaman siz fuar olarak arabulucu oluyorsunuz. Daha fuara gelirken sempatiyle geliyorlar... Ama onu sağlayabilmek için de önce biz ve yayıncılar ilk enerjiyi vermek zorundayız, ondan sonra  katılımcı da ziyaretçiyi etkiler... Ziyaretçi de fısıltı gazetesiyle kendi çevresini geliştirmeye başlar. Sonuçta, ticaretin daralmaya başladığı bir yerde, önce yapılması gereken şey, insanların buluşmasını sağlamaktır...  Ondan sonra saklanmış, gizlenmiş projeler ortaya çıkar... O zaman da, yokluk anında bazı ‘verimler’ çok değerlidir sizin için. Su yokken, yarım bardak su çok değerlidir. İşte o keyfi yaşatıyorsunuz. Günün koşullarında mutlu olmak zorundayız, günün koşullarında maksimum emek göstermek zorundayız.

İSMAİL CEYHAN: Değerli konuklar toplantımıza katılarak görüşlerinizi okurlarımızla paylaştığınız için tekrar teşekkür ediyorum. Aktardığınız bilgilerin fuarcılığımızın daha da gelişmesi, daha verimli fuar ortamları hazırlanabilmesi için, fuar katılımcılarına ve ziyaretçilere katkıda bulunduğuna inanıyorum.


 

---

R E K L A M