Satışta Planlama ve Araştırmanın Önemi

Öncelikle pazarlama ve satış kadrosunda çalışanların satış ve pazarlama teknikleri konusunda bütün temel konuları çok iyi bilmeleri, satış ve uygulamasını üstlendikleri ürünlerin teknik özelliklerine hakim olmaları gerekmektedir.

Aktif olarak satışın içinde bulunmak çok zor bir uğraştır. Bir şantiyede, fabrikada ya da satışın olabileceği her yerde sipariş alabilmek için çırpınırken planlama yapamazsınız. Planlama yapabilmek için öncelikle sistematik olarak düşünmek ve birkaç temel soruya yanıt aramak gerekmektedir. Bunlardan birkaçını şöyle sıralayabiliriz;

1       Müşterinizle görüşmeyi yapmanızın nedeni nedir?

2.         Müşterinizin yalıtım sektörü hakkında bilgisi ne ölçüdedir?

3.         Müşterinizin yalıtım ürünleri hakkında bilgisi ne ölçüdedir?

4.         Müşterinizin sizin ürünlerinizi satın almasının sebebi ne olabilir?

5.         Fiyat ve kalite uyumu hakkında yaklaşımı nedir?

Bu tür sorular daha da çoğaltılabilir. Bu soruların hepsine cevap verebilmek için tecrübe ve bilgi birikiminizin olması gerektiği yeterli kesindir. Müşterimizle görüşme yaparken bu görüşmenin satışa dönüşmesi tabii ki her satış elemanının bir dileğidir. Bilgi sahibi olmak bu tür görüşmelerdeki olumlu yanları yükseltmektedir, ihtiyaçlara akılcı ve kalıcı çözümler bulundukça toplumun yalıtım konusuna karşı ilgisi, bilgisi artacak ve en önemlisi fiyat-kalite kısır döngüsü ortadan kalkacaktır. Böyle bir bilgilendirmenin ve ihtiyaçlara doğru çözümlerin araştırmacı yaklaşımla olacağı kesindir. Fakat asıl önemli olan bu tür bir araştırma ve planlama yaparken, satılan ticari mallar hakkında satış elemanının hakim olduğu temel bilgi birikimidir. Satış elemanlarının bu yeterlilikleri yanında yalıtım sektöründeki firmaların kendi pazarlarına yetecek teknik bilgi, teknik eleman, deneyim, shovvroom ve stok hacmi son derece önemlidir. Siparişi alınan bir ürünün is-tenilen zamanda ve miktarda müşteriye ulaşması da satışın planlama unsurunun bir ölçüsüdür. Bu noktada karşılaşılan olumsuzlukların sonuçları satış elemanı-müşteri ilişkisine etkileri bilinmektedir.

Yalıtım sektöründe piyasada satışa sunulan birçok benzer ürün olduğunu bilmekteyiz. Hiçbir ürünün başlıbaşına mükemmel olmadığı da gerçektir. Planlama açısından en önemli konu da müşterilerimizi yalıtım ürünlerinin temel teknik özellikleri hakkında, araştırmacı bir yaklaşımla bilgilendirmek, toplumu gerçek anlamda yalıtıma yönlendirmektir. Burada asıl önemli olan vitrine konulan benzeri ürünler hakkındna kişileri doğru ve belgelenmiş kaynaklardan yararlanarak bilgilendirmektir. Araştırmacı yaklaşımla satışın en önemli unsurlarından birisi de budur. Sonuç olarak iyi bir satış gerçekleşmesi için iyi organize olunması gerekmektedir. Enerji ihtiyacını dışa bağımlı olarak karşılayan bir ülkede yaşarken yalıtım gibi çok önemli bir konuda bütün toplumun bilgilenmesini sağlamak için doğru zihinsel tutumun bu olduğuna inanmaktayım.