globafanaliz ğunluk hayatın kendisidir. O yüzden yaşayarak ve tecrübe ile daha çok öğrenilir ve pekişir. Satıcının, sattığı ürünün teknik özelliklerini çok iyi bilmesi gerekir. Hatta sadece kendi ürünü değil, kendisi ile rakip olabilecek ya da yerine kullanılabilecek ürünleri de iyi bilerek bu konuda müşteriye karşılaştırmalı bilgi verebilmesi gerekir. Rakip ürünler hakkında bilgi verirken kötüleme, karalama, rakibin zayıf yönlerini ortaya çıkarmaya çalışmamalı, kendi ürününün güçlü yanlarını anlatmalıdır. Ürün eğitimleri satış ekiplerinde belirli periyotlarla yapılmalı, sonuçları kontrol edilerek takip edilmelidir. Yapılan bir araştırmaya göre iyi ve tecrübeli satıcıları, diğer satıcılardan ayıran çok temel iki özellik vardır: Birincisi; iyi satıcılar fırsat ve ihtiyaç arasındaki farkı çok çabuk görürler. Boş hayaller peşinde değillerdir. Yani gerçekten satışın olup olmayacağını çok iyi hissederler. Bu yüzden ele zamanlarını çok verimli kullanırlar. Asla satışın olmayacağı zor müşterilerde çok uzun zaman harcamazlar. Kısaca birim saat başına satış performansları çok yüksektir. Bu ela, müşteriyi hemen çözüp, ihtiyacını anlayıp, buradan bir satış çıkıp çıkmayacağına hızlı karar vermelerindendir. • İkincisi ise; iyi satıcılar müşterilerine hiç bir zaman sattıkları ürün kalitesinden, firmanın büyüklüğünden, nasıl dünya devi olduklarından bahsetmezler. Çok kısaca bu yapılanların müşteriye sağlayacağı fayda üzerine doğrudan yoğunlaşırlar. Bu yüzden ilk önce müşteriyi iyi dinleyip gerçek ihtiyacı anlamak çok önemlidir. Bazı müşteri gerçek ihtiyacının farkında bile değildir. Sadece sorunundan bahseder. Çözü!ııü satıcıya bırakır. Bilinçli mi.işihtiyacını ela söyler. Bazen müşterinin keneli başına yaptığı bu tespitler yanlış dahi olsa çoğu zaman bilinçli müşteri olduğunda iş kolaylaşır ve hızlanır. Gene satışla ilgili olarak benim kendi ekibime de sıkça tavsiye ettiğim bir diğer yöntem ise "pişman olacağın şeyi asla müşterine söyleme veya taahhüt etme, ya ela bir şeyi söyledi veya taahhüt ettiysen asla pişman olma"clır. Özellikle genç satıcılar, satışın heyecanı ve müşterinin baskısı sonucu bir anda bazı şeyleri söyleyip daha sonra pişman . olabilirler; ya ela söyledikleri şeyi yapamayacak duruma düşebilirler. Bu yüzden satışta her zaman sakin olmalı, hep düşünerek konuşmalı, yapmayacağımız veya yapamayacağımı7. şeyleri asla söylememelisiniz. Fakat buradan satışçının her şeye "hayır" diyen birisi okluğu anlamı çıkmasın. Aksine satıcı hiç bir zaman "hayır" kelimesini kullanmaz. Satışta "hayır", "yapamam" yasak kelimelerdir. Her zaman daha olumlu olan, "elimden geleni yapa- -- nucla çalışıp size döneceğim" gibi empati cümleleri kullanılır. Satış ekiplerinde bir baz maaş ve prim sistemi her zaman işleyen bir yöntemdir. Burada baz maaş olarak satışın çok azaldığı kriz zamanlarında bile satıcının hayatını sürdürebileceği, konfor şartlarını sağlayacak bir rakam belirlenmelidir. Sektörden sektöre değişse ele kurumsal firmalarda ve satıcıların uzun yıllar kurum içinde kalarak çalışması istenen firmalarda, gelirin çok büyük bir kısmının tamamen prime dayandırılması doğru sonuç vermeyecektir. Çünkü bu yöntemle satıcı günü kurtarmaya çalışacak, şirketin geleceğini hazırlamayacak veya bu konuda kafa yormayacaktır. Hedef orta ve uzun dönem ise sektörümüzde ele olduğu gibi ağırlıklı olarak yüzde 70'e yüzde 30 oranı hemen hemen benimsenmiştir. Primler hedeflerle ilintili ve motive edici olmalıdır. Primin her zaman satışı artırdığı ispatlanmış bir gerçektir. teri ise sorunun yanında çözüm ve rım", "yapmaya çalışırım", " bu ko- Bol satışlı günler dilerim. D 3 8 YALITIM• MART/ NiSAN2009
RkJQdWJsaXNoZXIy MTcyMTY=