ALPER DOĞRUER İnş. Y. Müh. (MBA) Mardav Satış ve Kanal Geliştirme Direktörü Satış Ekipleri Nasıl Yapılandırılır ve Nasıl Motive Edilir? .. Şirketler, satış ekiplerinin kalitesine göre cirolarını artırıp karlı hale gelebilirken, tersi durumdaysa işler kötüye gidererek iflas bile edebilirler. Yetenekli bir satış ekibi herhangi bir ürünü yüksek hacimlerde satabilirken, yeteneksiz bir satış ekibi çok daha iyi bir üründe aynı başarıyı yakalayamayabilir. atış ekipleri şirketler için hayati önem taşır. Bir çok fonksiyon, gerektiğinde firma dışından destek alınarak yapılabilirken satış ekipleri ve yönetimi her zaman içeriden olmak zorundadır. Satış ekipleri doğası gereği hem en çok üzerinde durulan, önem verilen hem de yeri geldiğinde en çok eleştirilen grup olmuştur. Çünkü sürekli dışarıda ve müşteriye yakındır. Rekabetin doğrudan içinde olması, müşteri ve rakiplerle doğrudan temas halinde olmalarından dolayı rakibe ve başka işlere geçiş en çok bu grupta olur. Satıcı, görevi icabı fulboldaki santrafor gibi gol atmakla görevli biri olmasına rağmen nedense yenilen gollerdeki kaleciler gibi hep hataları ile anılırlar. 16 senelik iş hayatımın 11 senesi bizzat satış içinde geçti; satış 3 6 YALITIM • MART/ NiSAN2009 ekiplerinin doğru değerlendirildiği çok az firma gördüm. Satışla ilgili olarak en yaygın yanlış inanış, herkesin bu işi yapabileceğidir. Yani hemen hemen herkesin satış işini rahatlıkla yapabileceği düşünülür. Gerçek aslında böyle değildir. Sokağa çıktığınızda gerektiğinde "eskimolara buz satabileceğini" iddia eden yüzlerce kişi bulabilirsiniz. Gerçekte iyi satıcılar sadece birkaç kişidir ve az bulunur. İyi satıcıları bulmak için aşağıdaki özelliklere bakmak gerekir. 1. Motivasyonu yüksek, kendi kendini motive edebilen 2. Öğrenmeye istekli, hevesli, analitik düşünen 3. Kendine güvenen, çözüm ve sonuç odaklı 4. Kadirşinas, minnettar 5. Devamlı inatçı, ısrarcı 6. Rekabetçi 7. Ret edilmeyle başa çıkabilen 8. Çok iyi dinleyen 9. Fiziksel ve ruhsal olarak enerji dolu Bu özellikler veya bir kısmı genel olarak bütün işlerde gerekli olsa ela iyi bir satıcı için kaçınılmaz özelliklerdir. O yüzden gerçek anlamda iyi satıcı sayısı fazla değildir. Eğitim, eğitim, eğitim... Satış ekiplerini ne kadar çok eğitirseniz, o kadar etkin iletişim becerileri kazanırlar ve müşteriyle empati kurabilen, problemleri çözebilen bir ekip meydana çıkar. Satış ekiplerinde eğitim hiç bitmez. Her zaman yeni bir vaka, değerlendirilecek yeni bir müşteri, öğrenilecek bir şey vardır. Satışın çok fazla yazılı kuralı yoktur. Mutlaka temel prensipler ve davranış kuralları vardır. Ama ço-
RkJQdWJsaXNoZXIy MTcyMTY=