globalanaliz Şekil 4. Endüstriyel satın almakararsüreci Daha doğrusu devlet tarafından bu teklif gelmiştir. Bütün parçaları tek tek alıp hepsini yerine monte etmektense devlet, satıcılardan parçaları ve monte edilmiş, hatta işler halini satın almayı teklif etmiştir. Bu daha sonraları satışçılar tarafından çok tutulmuş ve sistem satışı adı altında uygulanan bir metot olmuştur. 3. 1 Endüstriyel satınalma karar sürecinin aşamaları Birprobleminortaya çıkması (bir ihtiyacın duyulması): Bütün satınalmalar için ilk ve tek koşul ihtiyacın ortaya çıkmasıdır. Bu ihtiyaç, alımla ilgili kimselerden biri tarafından ortaya konabileceği gibi, satış temsilcileri gibi alıcı örgüt dışındaki kaynakların uyarıcı etkisi ile de olabilir. Mamulspesifikasyonunubnelirlenmesi veya geliştirilmesi: İlgililer, problemin veya ihtiyacın ne olduğu ve karşılanması için neyin gerekli olduğunu belirlerler. Bu aşamada kullanıcılar, teknik personel ve mühendisler gibi kararı etkileyenler, spesifikasyonun geliştirilmesi için bilgi sağlar ve tavsiyede bulunurlar. İhtiyaçların değerlendirilmesi ve açıklanması sonunda mamul spesifikasyonu belirlenir. Malların ve satıcıların bulunması: Problemi çözmek için gereken mamuller ve bunların kimlerden sağlanacağı araştırılır. Şirket dosyalarının incelenmesi, ticari katologlar ve yayınların takibi, satıcılarla teması bunlar34 YALITIM• EKiM 2006 dan teklif isteme gibi yollardan mallar ve satıcılar bulunur. Malların spesifikasyongaöre değerlendirilmesi: Önceki aşamada belirlenen malların hangilerinin ikinci aşamada belirlenen mamul spesifikasyonunu karşıladığı değerlendirilir. Çeşitli arz kaynağı satıcılar da fiyat, servis, teslim kolaylığı gibi kriterler yönünden değerlendirilir. En uygun olanın seçimive siparişin verilmesi: Değerlendirmelere göre mamul seçimi ve kimden tedarik edileceği belirlenir. Alım şartları, kredi durumu, teslim şartları ve metotları ile teknik yardım gibi konuların da ayrıntısına girilir. Performansın değerlendirilmesi: Bu son aşamada mamulün performansı, önceden belirlenmiş olan spesifikasyonla karşılaştırılarak değerlendirilir. Bu aşamadaki değerlendirme diğer aşamalar için gelecekteki alım kararları için geri bilgi akışının kaynağı olur. 4 SONUÇ: Endüstriyel pazarlar, tüketici pazarlarından alıcı davranışları bakımından çeşitli farklılıklar göstermektedir. Genel pazarın yapısı itibariyle de kolay ulaşılabilirlik, türev piyasalar olması gibi farklılıklar bulunmaktadır. Her ne kadar hemen hemen tüm modellerdeendüstriyel pazarlar içinde pazarlamanın 4 P'si geçerli ise de diğer başka faktörler de incelenmelidir. Ayrıca endüstri kollarına göre değişik çalışmalar yapılması gerekmektedir. Endüstriyel pazarlama genel olarak sektörde çalışan kimseler tarafından tecrübe ile yaşayarak öğrenilmektedir. Başarılı pazarlama faaliyetleri için firmalar içinde bulundukları sektörü, müşterilerinin satın alma prosedürlerini, satın alma merkezlerinin iç yapısı ve orada çalışanlarının psikolojik yapıları ile çevre, kanun, tüzük ve ekonomik faktörlere hakim olmak durumundadırlar. Bu da endüstriyel pazarlamada daha eğitimli ve bilgili teknik personel çalıştırma zorunluluğunu da bir noktada beraberinde getirmektedir. Endüstriyel pazarlar ve endüstriyel alıcı davranışı üzerine yazılan bu yazıda verilen bilgiler temel bilgiler olup herkesin faydalanabileceği şekildedir.Amabu temel bilgilerinüzerine her firma kendi sektör bilgi ve tecrübesini koymak zorundadır. El KAYNAKLAR PhilipKotler,GaryArmstrongJ,ohnSanders, VeronicaWong,PrinciplesOfMarketing, PrenticeHailEurope,SecondEuropean Edition1999 Prof Dr. İsmet Mucuk,Pazarlama İlkeleri, TürkmenKitapevi, İstanbul 1997 Prideand Ferrel,1989,op.cilt s. 151-152 HoustonG.ElamM, arketingN, ewYorkBarrister PublishingCo.ine.,1967 MaslowA, .(1954).Motivationand personality. NewYork:Harper. ClareW.Graves'Humannaturepreparesfora momentousleap'TheFuturist,April1974. Webster,F and Wind,Y:"AGeneralModelof OrganisationaBl uyingBehaviour"J,ournalof Marketing,Vol36, April1972. Smith,Dand Bard,M:"EverythingYouAlways Wantedto KnowAboutlndustrialBuyer BehaviourButWereAfraidToAsk", Proceedingsofthe MarketResearchSociety, March1989,pp 183-195. Bunn,MicheleD,"TaxonomOy fBuying DecisionApproaches"J,ournalof Marketing, Vol57,January1993.
RkJQdWJsaXNoZXIy MTcyMTY=