global analiz ALPER DOĞRUER İnş. Y. Müh. (MBA) Mardav Satış Müdürü EndüstriyPelazarlavre Endüstriyel Satın Alına Davranışının İncelenmesi-2 1 ENDÜSTRİYEL ALiCi DAVRANIŞI: Endüstriyel satın alma modelini gösteren şekiller, dört ana soruyu akla getirmektedir. 1. Endüstriyel alım kararı çeşitleri nelerdir? 2. Endüstriyel alımda rol oynayan kimseler 3. Endüstriyel alımları etkileyen faktörler nelerdir? 4. Endüstriyel satın alma karar sürecinin aşamaları nelerdir? Şimdi bu dört ana soruya cevap vermeye çalışalım. 1.1 Endüstriyel alımda rol oynayan kimseler: Her şeyden önce, endüstriyel satın alma kararları çok seyrek olarak tek kişi tarafından verilir. Çoğunlukla bu iş, örgütlerde alım karar sürecine katılan çeşitli kişilerden oluşan bir sorumlular grubu tarafından gerçekleştirilir. Daha önceki modelde de olduğu gibi buna "Satın Alma Merkezi" denir. Burada aşağıda anlatılacak olan beş rolü de oynayan kişiler vardır. 1.1. l Mamulün kullanıcıları: İşletmede satın alınacak ürünü bizzat kullanacak kişiler. Çoğu zaman malın spesifikasyonunu veya kriterlerini belirlerler ve mamulün performansının bunlara uygunluğunu değerlendirirler. 1.1.2 Kararı etkileyenler: Teknik personel, mühendis vb. kişiler spesifikasyonu geliştirmeye ve alternatif mamulleri değerlendirmeye yardımcı olurlar. 1. 1.3 Satın alma görevlileri: Fiili satın alma yetkilileridirve satıcıları seçip, alım şartlarının pazarlığını yaparlar. Satın almacılar ürünün Şekil 1. Endüstriyel alımda rol oynayan kimseler 3 o YALITIM• EKiM 2006 şeklinden ve spesifikasyonundan daha çok pazarlık ve satıcı seçiminde aktif olurlar. 1. 1.4 Karar verenler: Resmi olarak gerçekte hangi malın nereden alınacağına karar veren kişilerdir. Rutin satın almalarda bu kişiler emir verirler. Diğer satışlarda da nihai kararı verirler. 1. 1.5 Yardımcı personel (Gatekeepers): Satın alma merkezine doğru oradaki kişiler arasında bilgi akışını sağlayan sekreterler ve teknik personeldir. 2 ENDÜSTRİYEL ALIMLARI ETKİLEYEN FAKTÖRLER: Endüstriyel satın alma kararlarını etkileyen faktörler dört grupta toplanabilir. 1. Çevresel 2. Örgütsel 3. Kişilerarası 4. Bireyselfaktörler Şimdi de bu faktörleri açıklamaya çalışalım: 1. ÇevreselFaktörler: Bunlar, hayli geniş boyutlu ve endüstriyel alıcıların kararlarını büyük ölçüde etkileyen kontrol edilemeyen faktörlerdir. Başlıcaları kanun, tüzük ve yönetmeliklerden ve bunların getirdiği teşvik ve sınırlamalarla ilgili yasal faktörlerdir. Para-kredi, gelir, enflasyon vs. gibi ekonomik faktörler; diğer işletmelerin güç ve imkanlarıyla
RkJQdWJsaXNoZXIy MTcyMTY=