globalanaliz b. Eğitilmiş satın alma personeli vardır. c. Endüstriyel pazarlarda çalışan satıcıların, profesyonel satın almacılar ile baş edebilmeleri için çok iyi eğitim almış, uzman ve teknik personel olmaları gerekmektedir. 3 KararAlma Çeşitleri ve Karar AlmaProsedürü a. Genellikletüketicilerden daha kompleks bir karar alma mekanizması vardır. b. Daha resmi ve formel bir yapısı vardır. c. Endüstriyel pazarlarda tüketici ve satıcı birbirine daha yakındır ve birbirine daha bağımlıdır. d. Endüstriyel pazarlarda çalışan satıcılar müşteriler ile daha uzun süren ilişkiler içine girmeli, müşterinin şu anki ihtiyaçlarını hemen yerine getirmeli aynı zamanda ileride olabilecek ihtiyaçlarına da hazırlıklı olmalıdır. 3-ENDÜSTRİYEL PAZARLARIN DİĞER ÖZELLİKLERİ: 1. Direkt Satış: Endüstriyel Alıcılar bir aracıdan veya bayiden almaktansa genellikle üreticiden direk alımı tercih ederler. 2. Karşılıklı Alışveriş: Eğer böyle bir imkan var ise kesinlikle tercih edilir. Çünkü bütün firmalar alışverişini kendisinden mal alan diğer bir işletme ile yapmaktan hoşlanır. 3. LeasingveyaKiralama: Endüstriyel alıcılar tarafından zaman zaman tercih edilen satın alma şekilleridir. 4-ENDÜSTRİYEL ALiCi MODELİ: Eğer bir pazarlamacı tüketicinin davranışlarını ortaya çıkarabilirse, onlara yönelik ürün ve hizmetleri tasarlamakta ve konumlandırmakta daha da başarılı olur. Unutmamak gerekir ki pazarlama bir anlamda piyasa ihtiyaçlarını anlama ve tatmin etmedir. Bu manada öncelikle nihai 3 o YALITIM• AGUSTOS2006 tüketici insanı anlamak üzere çeşitli çalışmalar yapılmıştır. Bunlardan bir tanesi de Abraham Maslow'un meşhur ihtiyaçlar hiyerarşisidir. Kendini ge çekleştirme ihtiyaçİarı Değer "htiyaçları Sosyal ihtiyaçlar Güvenlik ihtiyacı Fizyolojikihtiyaçlar Şekil 3. Maslow İhtiyaçlar Hiyerarşisi Bu şekle baktığımızda hiyerarşinin üçgen şeklinde olduğunu görürüz. Yani yukarı doğru çıktıkça daha az sayıda insan tatmin olmaktadır. Maslow, motivasyonu açıklarken önem sırasına göre bir ihtiyaçlar dizisi oluşturmuştur. Maslow'a göre, bütün insan ihtiyaçları aşağıdan yukarıya doğru beşli bir kademe içinde incelenebilir.1. Fizyolojik İhtiyaçlar: Yeme, içme, barınma, hayatı devam, ettirme. 2. Güvenlik İhtiyaçları: Hastalık, yaşlılık vb. gibi hallerde geleceği garantiye almak 3. Ait Olma ve Sevgi İhtiyaçları: Kendi kendini anlama, şefkat...vb. 4. Değer İhtiyaçları: Prestij, başarı, saygı görme...vb. 5. Kendini Gerçekleştirme İhtiyaçları: Yapmatamamlama arzusu, kişisel tatmin, kişisel başarı, bilimsel buluşlardır. Maslow'agöre insan ne kadar yukarı doru çıkarsa o kadar akıllı, ileri görüşlü ve yaratıcı olur.151 Clare W. Graves Maslow'un teorisi ile uyumlu ve onu destekleyen başka bir teori ortaya atmıştır. Graves'e göre Maslow'un hiyerarşi üçgenin herhangi bir seviyedebulunan insan o seviyedeki diğer insanlarla yaklaşık aynı davranışları gösterir fakat daha aşağı seviyelerde olan insanlar diğer seviyedeki insanları anlamazlar.'61 Değer ihtiyaçları Sosyal ihtiyaçlar Gü enlik ihtıyacı Fizyolofk ihtiyaçlar Şekil 4. İhtiyaçlar Hiyerarşisi Ters Yönde Kendini garç ~eştirme )11tiyaçları Değer ihtiyaçları Sosyal ihtiyaçlar Şekil 5. İhtiyaçlar Hiyerarşisi Ortada Daha sonraki araştırmalarda ise Şekil 4 İhtiyaçlar Hiyerarşisi Ters Yönde ve Şekil 5 İhtiyaçlar Hiyerarşisi Ortada'da görüldüğü üzere üçgenin şeklinin de tamamen değişebileceği bunun insandan insana değiştiği görülmüştür. Bütün yukarıda sayılan çalışmalar nihai tüketici insanı anlamak, onun ihtiyaçlarını öngörerek pazarda bir adım önde olmak adına yapılmıştır. Genelliklede psikolojik çalışmalardır. Endüstriyel pazarlarda de tüketici pazarları gibi alıcılar insan olmasına rağmen davranış olarak tüketici pazarlarından farklıdır. Çünkü burada bir insan ihtiyacından çok işletme ihtiyacı, işin ihtiyacı ve buna karar veren insanlar vardır. Bu konularda makro çevre dürtüleri, örgütsel faktörler ve satın alma merkezi kavramlarını içine alan ilk model çalışması-
RkJQdWJsaXNoZXIy MTcyMTY=