Yalıtım Dergisi 60. Sayı (Mayıs-Haziran 2006)

globalanaliz ALPER DOĞRUER İnş. Y. Müh. (MBA) Mardav Satış Müdürü EndüstriyPelazarlarda Satış ve PazarlamBaölümlerine Bakış "Endüstriyeplazarlarda, satış ve pazarlamabölümleri doğru konumlandırılmazsa aralarındaki kavgalar kaçınılmazdır. Aslında çokbasityöntemlerlebununönünegeçilebilir" Temel olarak bakıldığında satışçı ve pazarlamacının, bırakın kavgayı, birbiriyle en iyi geçinen insanlar olmaları gerekir. Çünkü hedeflerine ulaşmak için birbirine bu kadar ihtiyacı olan başka iki grup düşünülemez. Peki nedir bu kavganın sebebi?.. Bunu cevaplayabilmek için öncelikle satış nedir, pazarlama nedir çok iyi anlamak gerekiyor. PazarlamaNedir? Artık üretmek kolay, satmaksa zor bir iş haline gelmiştir. Daha eski dönemlerde üretmek daha zordu. Bugün dünyaya bakıldığında pek çok markanın üretim yerinin Uzakdoğu'da, ama yönetimlerinin Amerika'da olduğunu görürüz. Üretim artık maliyet avantajının bulunduğu her yerde yapılabilmektedir. Asıl iş pazarlama ve satışını yapabilmektedir. Bütün bunlara ek olarak müşterinin seçenekleri çok fazla artmıştır. Bütün bu rekabet içerisinden müşteriye ulaşmak ve mümkünse fiyat farkı alarak satmak ve bir değer yaratmak eskisineoranla çok daha güçtür. Amerikan Pazarlama Birliği'nin tanımına göre pazarlama, "Bireysel ve 3 6 YALITIM • HAZiRAN2006 kurumsal amaçları tatmin edecek değişimleri sağlamak üzere ürün, hizmet ve fikirlerin şekillendirilmesi (üretilmesi), fiyatlandırılması, dağıtım ve tutundurulmasını planlama ve uygulama sürecidir." Pazarlama Enstitüsü'ne göre pazarlama, "Tüketici ihtiyaçlarını belirlemek, bunları tanımlamak ve karlı bir biçimde tahmin etmekle sorumlu yönetim sürecidir." Bu iki tanımın bileşkesi alınırsa, "Pazarlama, hedef tüketici, müşteri ve toplumun istek ve gereksinimlerini tatmin ederek kar sağlayacak pazarlama bileşenlerinin (ürün/hizmet, fiyat, dağıtım ve tutundurma) planlanması, yönetimive denetimiçabalarıdır." Pazarlama müşterilerin, rakiplerin ve işletmenin analizi, analiz sonuçlarının tüm pazar bölümlerindeanlamlı hale getirilmesi, en karlı bölümlere odaklanması, ürünlerin buna göre konumlandınlması ve bu konumlandırma için gerekli teslimat gerekliliklerinin yerine getirilmesidir. Görüldüğü gibi pazarlama, insanların gereksinimlerini, değişimleri yakalayıp, onlar doğrultusunda ürün ve hizmetler oluşturmaktan, hedef kitleye ulaştınlmasına kadar uzanan uygulamaları kapsayan süreçler bütünüdür. O halde pazarlama, üretimden sonra değil, üretimden önce başlayıp üretim sırasında, satış öncesi, satış anı ve satış sonrasında da devam eden bir eylemdir. Pazarlamaya bu açıdan yaklaştığımızda tüketicinin merkeze yerleştirildiği görülmektedir. Bu aşamada pazarlamaya konu olan şey ürün ve hizmet olmaktan çıkarak, hedef tüketici, müşteri ve toplumun sorunlarının çözümü olmakta, buna karşılık pazarlama yöneticisi (firma, kurum) de çözüm üreten kişi konumuna gelmektedir. Günümüzde çağdaş pazarlamanın amacı, hedef tüketici ve müşterilerin istek ve gereksinimlerini tatmin ederek kar sağlamaktır. Çok özetle ve anlaşılır olması için, pazarlamayı herhangi bir ürünün üretimden müşteriye ulaştığı ana, hatta müşteriye ulaştıktan sonra bile müşteri memnuniyeti ve geri besleme anlamında devam eden sürecin hepsi olarak tanımlamak mümkündür. Günümüzde pazarlama bilimi gittikçe daha önem kazanırken Türkiye'de hala iyi bilinememektedir. Çoğu zaman pazarlama deyince satış anlaşılmak-

RkJQdWJsaXNoZXIy MTcyMTY=