söyleşi __________ _ dık. Biz sadece malzeme alıp satmadık, onların iş yapış modellerini de bize uyarlayarak çalıştık bunda da başarılı olduğumuza inanıyorum. O zamanlar Avrupalıları gözümde büyütürdüm ama şimdi yönetim konusunda onları bile eğitebilecek konumdayız. Ne iş yaparsan yap benimseyerek, yüreğini koyarak, önemseyerek yaparsan o iş düzgün olur ve başarı da arkasından gelir. İşine salt ben buradan ne kadar kar elde edebilirim diye baktığında uzun vadede başarılı olman mümkün değildir. Her ticari kuruluş elbette kar elde etmesi için kurulur ama toplumsal ve mesleki görevler de vardır. Bizim sektör 200-250 milyon dolarlık bir sektör. Biz bunu 400-500 milyon dolara nasıl çıkarabiliriz, daha ne kadar insan istihdam edebiliriz yada daha ne kadar enerji tasarrufu yapabiliriz. Diye düşünmeli ve bunun mücadelesini vermeliyiz. YALITIM: CRM teknikleri hakkında ne düşünüyorsunuz? ORHANTURAN: Avusturya'dan bu konuyu iyi bilen bir konuşmacının eğitimine katıldım. Onu dinlediğim zaman CRMtekniklerinin bir kısmını bugüne kadar farkında olmadan uyguladığımı fark ettim. CRM'de; "İletişim çok önemlidir" diyor, hem iç, hem dış müşterilerinle ilişkilerini iyi tutman lazım diyor. "Pazarlamada odak noktası müşteridir" diyor. "Mevcut müşterini kaybetme, kaybedersen yeniden elde etmek çok güç ve pahalıdır" diyor. "Doğru müşterileri bulmak, onlara satış yapmak, onları portföyünde tutmak pazarlamanın görevi olmalı, uzun vadede pazarlama olmadan firmanın ayakta kalması mümkün değildir" diyor. "Müşterilerinizle ticari ilişkilerin dışında sosyal ilişkiler de geliştirin" diyor. "Bazı müşterilere daha fazla odaklanın" diyor. Çünkü firmanın asıl karı kalıcı müşterilerdendir. Fi46 YALITIM• EKiM 2002 yat rekabetiyle elde edilen geçıcı müşteriler güvenilir değildir. "Şu anda size çok para kazandırmasa bile gelecek potansiyeli gördüğünüz müşterilerinize ilgi gösterin" eliyor. "Satış kanalının kalitesi pazarlama için çok önemlidir" diyor. Yani satış temsilcilerinin insan kalitesi satışınızı doğrudan etkiler. Ürününüz çok kaliteli de olsa onu satacak elemanınız kaliteli değilse pazarlamada sıkıntı yaşarsınız. Çoğu zaman insanlar sadece kendi görevi çerçevesinde işini yapma eğilimindedirler oysaki sipariş alımından başlayarak, teslim süresi, yüklemesi, sevkiyatı, tahsilatı, muhasebesi, teknik hizmetinden oluşan tüm bu ilişki süreci boyunca her kademede mutlaka müşterinin düşünülmesi lazım. Bütün birimlerin müşteriyi daha fazla nasıl memnun ederiz düşüncesinde olması lazım. Şu bir gerçek ki fiyat odaklı bir ilişkide fiyatı istediğiniz kadar düşürün müşteri hep daha fazlasını ister. Onun için karşısında ilkeleri ile duran, kaliteli ürünü ve satış kadrosuyla çıkan, kendisiyle sürekli temasta olan bir firmayı kabul ederse, müşteriniz bu ilişkiyi artık sadece fiyat için bozmak istemeyecektir. Bir de müşterinin beklemediği sürprizler yaparsanız memnuniyetini iyice artırırsınız. Müşterinden bir şikayet geldiğinde 5 gün içinde çözersen memnun oluyor ama bu süre uzarsa güven azalıyor. Sonuç olarak, son dönemde iş dünyasında önemsenen ve benimsenen bir yönetim tekniği CRM. Özetlersek iyi yönetilen şirketler gibi iyi yönetilen ülkeler de, her zaman iyi noktalara geliyor. İnsan kalitesi iyi eğitim almış, iyi yöneticileri olan, iyi lideri olan, vizyonu olan, geleceğini planlayan firmalar gelişecekler. Toplam kaliteyi göstermelik olarak değil yaşam biçimi olarak benimseyen firmalar sağlıklı büyüyecekler. İnsan kalitesinin artırılmasında da firmaların sorumlulukları var. Bir insan mesleki formasyonunu aldığı bir eğitim kurumundan çıkıp iş hayatına başlıyor. Ne oluyor? Hiç. Ondan sonra önemli olan firmaların çalıştırdıkları kişileri vizyonlarına yönelik hedefe yönlendirmesi lazım. Zaten her kişinin, her birimin hedefi gerçekleşince firmanın da hedefi gerçekleşmiş olur. % 40'ı 25 yaşın altında olan bir ülkede insan yatırımının lafta kalmaması lazım. YALITIM: 2003'yılında Türkiye'nin ekonomisi nasıl olacak, ne öngörüyorsunuz? ORHANTURAN: Üç kritik nokta var. Biri seçimler, ikincisi AB, üçüncüsü Irak olayı. Bu konularda beklenenin dışında çok sürpriz gelişmeler olmazsa 2003'den sonra Türkiye'nin önü açık. Yabancı sermaye daha fazla gelir. Bizim özgür ve mutlu yaşamamız lazım. Bunun için tek yol AB ve Türlı:iyenin çağdaş ülkeler seviyesine gelmesi. Halkının mutlu ve özgür yaşadığı bir düzenin kurulması tüm siyasilerin ana hedefi olmalı. Türk halkı buna layık ve bunu başaracağına inanıyorum. Türkiye'nin her yıl ortalama % 8-10 büyümesi gerekiyor ki, 10-12 yılda bugünkü Avrupa standartlarını yakalayalım. Tekrar 2001 Şubat krizi türü bir krizi Türkiyenin yaşayacağını tahmin etmiyorum. Krizle birlikte bir dizi yapısal önlemlerde alınmıştır. BDDK'nın kurulması, Merkez Bankasının bağımsızlaştırılması, Bankalar Kanunu bunların bazıları. Siyasetteki yapısal değişiklikler yapılırsa Türkiyede artık çok ciddi ekonomik krizler yaşanamayacağını tahmin ediyorum. Çünkü siyasi kriz ekonomik krizi de ateşlemekte, derinleştirmektedir. Ekonomisi büyüyen bir ülkede bizlerin de sektörlerini büyütmesi gerekiyor. 1 MilyarDolarlık bir yalıtım sektörünü Türkiyede görmek istiyorum. El
RkJQdWJsaXNoZXIy MTcyMTY=