Yalıtım Dergisi 172. Sayı (Temmuz 2018)

Yalıtım / Temmuz 2018 23 yalitim.net Çünkü müşteriyi yeniden kazanmak çok daha pahalı. Takip, satışın kalbidir diyebilirim. Satış personelinin eğitimli olma- sı ve şekli şemali de çok önemli. Çünkü müşteri, firmayı genelde o satış elemanın şahsında tanıyor. Dolayısıyla satış personelinin doğru denetlenmesi, ölçümlenmesi, eğitilmesi son derece önemli. Ayrıca satış faaliyetlerinde şirketin fi- yat verme konusunda sistematik çalışma yöntemlerinin ol- ması gerekiyor. Müşteriler şirketten farklı kişilerden farklı fiyatlar alamamalılar. Bir fiyat akış diyagramı olması şart. Yani fiyatta belli bir listenin olması ve bu listeden hangi oranlarda kimin nereye kadar yetkili olduğunun önceden belirli olması gerekiyor. Bunun eksikliği, şirketi kişilikli ve sistemli bir şirket olmaktan uzaklaştırır, saygınlığı zedeler. Kâr da kaybettirir. Ayrıca müşteri ilişkilerinde prosedürel davranılması ve satış hedeflerinde doğru hedeflerin konul- ması da şart. Satış başlığı altında son söyleyebileceğim şey ise, kaybedilen işlerin kazanılan işlerden çok daha öğretici olduğudur. Kaybedilen işin arkasındaki hata sistematik ola- rak araştırılmıyorsa, ileride tekrar aynı hataları yapmaya mahkum olunur... ” ANAHTAR VERIMLILIK GÖSTERGELERI KULLANILMALI “ Kitaptaki ana başlıklardan birisi de Üretim . Üretimde Anahtar Verimlilik Göstergeleri (KPI) gibi programların kullanılmasını şiddetle öneririm. Tablolarla ne kadar sattı- ğınızın yanında kişi başına ne kadarlık bir üretim yaptığınız, satış departmanının harcadığı yakıtı bile değerlendirmeye alan bir verimlilik analizi çok işe yarar. Bu, hem üretimdeki giderinizi bire bir gösterir, hem de geçmişe bakarak değer- lendirme imkanı verir. Dolayısıyla üretimde bu verimlilik göstergelerinin çok iyi takip edilmesi gerektiğini düşünüyo- rum. Üretim başlığı altında diğer bir önerim de fason üretim alternatiflerinin korkmadan gözden geçirilmesi gerektiğidir. Gerek fason üretmek, gerek fason ürettirmek günümüzün önemli alternatiflerinden birisi. Çünkü artış uzmanlaşma her alanda yaygınlaşmaya başladı. Sizden daha iyiyi, daha ucuza üreten birilerini bulabilirsiniz. Ama tabii kalite limitlerinizi çok iyi kurmanız ve fasoncuyu denetlemek lazım. Üretim’in bir önemli konusu da bence sık bozulan ve zor temin edilen ekipmanın stoklarını, yedek parçalarını elde tutmak gerek- tiği. Üretim bandındaki bir problemin çözümü günlerce sü- rerse ciddi bir maddi yük oluşturur.. .” TAHSILATTA YAZILI PROSEDÜR OLUŞTURULMALI “ Mali İşler konusunda ise tahsilata çok dikkat edilmesi gerekiyor, bu konuda yapılacak ilk iş ise kesinlikle yazılı pro- sedürün oluşturulmasıdır. Ayrıca tahsilatın Mali İşler depart- manının olduğu kadar satış departmanın da görevi olduğu unutulmamalı. Satış ve Mali İşler çalışanlarının ortak çalışıp müşteri analizleri yapıp, müşterileri gruplamaları da önem- li tavsiyelerden birisi olabilir. Çünkü müşteriden müşteriye fark vardır. Birisine iki ay tolerans gösterebilirsiniz ama bir diğerine elinizi verseniz kolunuzu alamayabilirsiniz. Tahsi- lat konusunda hukuki süreçlerden de kaçınmamak gerekir. Tabii bu sürecin ne zaman başlayacağına da ancak önceden oluşturulmuş olan tahsilat prosedürü yön gösterebilir. Böyle bir prosedür müşteriye firma prensiplerini düzgün anlatabil- meyi de sağlar... ”