Yalıtım Dergisi 139. Sayı (Ekim 2015)

26 Ekim 2015 • www.yalitim.net MURAT KARADEMIR Inşaat Müh. / Üretim Yönetimi ve Pazarlama Uzmanı mrtkarademir@hotmail.com YALITIM SEKTÖRÜNDE “SATIŞ MÜHENDİSİ” OLMAK Y alıtım sektöründe ya da teknik özelliklere haiz ürün- lerin üretilip pazarlandığı herhangi bir sektörde satış temsilcilerinin bir kısmı mühendis, mimar ya da teknik bir bölüm mezunudur. Jargon itibariyle “Satış Mühendisliği” olan bu kavram, aslında satış temsilciliği olan bir pozisyonu daha değerli kılmakla kalmaz, aynı zamanda personeli bulunan firmanın gerek içerisinde gerekse pazardaki prestijini artıran bir unsur olarak karşımıza çıkar. Ayrıca, bir firmada satış mühendisleri varsa o firmanın ürünlerinin, teknik kişiler tarafından anlatılması gereken ürünler olduğu anlaşılır. Sektörümüzdeki satış mühendisliği pozisyonuna geçmeden önce satış mühendisliği kavramına pazarlama bilimi açısından yaklaşalım. PAZARLAMADA SATIŞ MÜHENDISI Pazarlamanın meşhur 4P’si içerisinde yer alan “Promotion”, bünyesinde, kişisel satış, satış geliştirme, halkla ilişkiler ve reklamı barındırır. Kişisel satış bölümü dâhilinde ise satış temsilciliği, satış yöneticiliği/müdürlüğü pozisyonları bulunur. Satış mühendisliği de satış temsilciliği kavramının içerisindedir. Pazarlama, “Eğer satılan ürün ve içeriği, teknik özellikler barındırıyorsa, bu ürünleri satan kişilerin ‘Satış Mühendisi’ olması gerekir”, der. Bu söylem bilimsel olmakla beraber satışı yapılan ürünlerin de gerçekten satış mühendisliğine uygun olması gerektiği anlaşılır. Pazarlama, bir ürünün üretim süreci öncesinden başlayıp, satış sonrası hizmetlerini de kapsayan bir süreçtir. Yani, ürün üretilmeden önce pazar araştırmaları ile başlayıp ürünün üre- tim, fiyatlandırma, dağıtım kanalları oluşturma, reklam, halkla ilişkiler ve nihayetinde satışı ile satış sonrası hizmetlerini de kapsayarak süreç tamamlanır. Bu denli uzun ve kapsamlı bir süreçte tahmin edebileceğimiz üzere en önemli nokta, bütün bu zahmetlerin meyvesinin yenmesi için satışın yapılmasıdır. Pazarlama, diğer bir anlamıyla talep yaratmak ve yaratılan talebi yönetmektir. Yani bütün pazarlama süreçlerinin temel amacı, satışın ve satış sonrası hizmetlerin sağlıklı bir biçimde gerçekleşmesidir. Bu kadar önemli olan bu satış sürecinin de kendi içerisinde verimli bir şekilde yürümesi için onu yürü- tecek ehil kişilere ihtiyaç vardır. Bu taraftan bakıldığında, teknik özellikli ürünlerin satışı için satış mühendisliği kavramı gelişmiş ve sektörlerden bağımsız olarak teknik kökenli satış temsilcilerinin istihdam ihtiyacı ortaya çıkmıştır. Her zaman değindiğimiz gibi, sanayileşmenin ve arzın art- ması, kıt kaynakların yetmemesi ve dolayısıyla da rekabetin önemli ölçüde büyümesi sebebiyle pazarlamanın değeri daha iyi anlaşılmış, buna mukabil olarak satış yapmak da zorlaşmıştır. Tüm bu sebepler satışı daha verimli hale getirmenin yollarını artırmıştır. Bahsedilen global sebepler, pazarlamayı da kon- jonktüre uygun hale getirmeye zorlamış ve satış mühendisliği kavramı artık ayrı bir iş kolu olarak kabul görmeye başlamıştır. Eskiden, yani bundan 30-40 yıl önce Türkiye’de, hatta dünyada bile satış mühendisliği kavramı pek bilinmiyordu. PERSPEKTİF