Yalıtım Dergisi 133. Sayı (Nisan 2015)

36 Nisan 2015 • www.yalitim.net PERSPEKTIF A.I.D.A.: Attention (Dikkat Uyandırma), Interest (İlgi Çekme), Desire (Arzu Uyandırma), Action (Harekete Geçirme). Daha sonra bu stratejinin başına Need (İhtiyaç Belirleme), sonuna ise Satisfaction (Tatmin Olma) eklendi. Son halini N.A.I.D.A.S. olarak almıştır. Potansiyel müşteriye öncelikle kendisinin “İhtiyacı Hisset- tirilir” (N). Daha sonra “Dikkati” (A) ve “İlgisi Çekilip” (I), arkasından “İstek Uyandırılır” (D) ve akabinde ise “Harekete geçirilip” (A) satış gerçekleşir. Bu süreçte önemli olan bir nokta, tavsiye ve tekrar alım ihtimalinden ötürü üründen “Tatmin Olma” duygusu (S) oluşturulmasıdır. Anlaşılacağı üzere Kişisel Satış, karşılıklı olarak çift yönlü iletişime sahip bir süreç olup, tüm pazarlama süreçlerinin somut olarak algılandığı son aşamadır. Satış Geliştirme: Bu faaliyet, satışı gerçekleşmiş olan ya da satışı yapılması planlanan bir üründe satışları artırmayı hedefleyen bir süreçtir. Nihayetinde de kârı maksimize etmeyi başarmak için kullandığımız yöntemlerden birisi olarak da düşünebilir. Tutundurma faaliyetlerinin önemli bir organı olan bu yaklaşım, tutundurmaya adını veren Promosyon strateji- sini sıklıkla kullanır. Çok basit bir ifadeyle, TV alana, yanında sinema sistemi verilmesi ya da bir cep telefonu alındığında ayrıca kılıfının hediye edilmesidir. Bu tip yöntemlerle tüketiciye Promosyon olan ürünü beda- vaya aldığı hissiyatı uyandırılır ki cazip olabilsin. Aslında bütün firmaları ya da bütün Promosyon stratejilerini kapsamasa da çoğunlukla olan durum, yanında verilen promosyonun fiyatının zaten ürünün satış fiyatına eklenmiş olması durumudur. Bu yöntemle bazen aynı üründen daha fazla satış yapıl- mak istenirken, bazen de bir önceki paragrafta değinildiği üzere, o ürünle ilgili diğer ürünlerin de satışı yapılmak istenir. Sonuçta burada amaç, tüketici gözünde bir satın alma isteği uyandırmaktır. YALITIM SEKTÖRÜNDE TUTUNDURMA FAALIYETLERI Sektörümüzdeki ürünleri (ısı-su-ses-yangın yalıtımı malze- meleri) düşündüğümüzde, bu ürünlerin genelde yatırım amaçlı kullanıldığı ve kullanıldığında da sahibine maddi manevi katkı sağladığı görülecektir. “Yatırım” diyorum; evet, “Yatırım”dır. Çünkü, ısı yalıtımı yaptığımızda, her yıl düzenli ödediğimiz ısıtma ve soğutma giderleri en az yarı yarıya azalacaktır. Su yalıtımı yaptığımızda, suyun yapının içerisine girmemesinden ötürü kazanç bir yana, özellikle donatıların korozyona uğra- maması ve bununla birlikte yapıların daha uzun ömürlü olması çok önemli bir kazanç olmaktadır. Ses yalıtımında ise gürül- tünün içeri ya da diğer bir hacme girmesinin engellenmesinin getirmiş olduğu huzur ve konforun insan sağlığı üzerindeki olumlu etkileri, daha düzenli ve verimli bir yaşamı sunacaktır. Yangın yalıtımında da yapılarımızı yangından koruyarak yok olmasını engellemenin getirmiş olduğu kazancı ise sanırım söylemeye gerek yoktur. Yalıtım sektörüne ve ürünlerine bu bakış açısı ve bilinçle yaklaştığımızda, aslında ürünlerin, tutundurma yöntemleri kullanılmasa bile satılması gerektiğine kolayca karar verebili- riz. Sanırım dikkatinizi çekmiştir, “bilinç”ten bahsediyorum. Gerçekten de asıl kural, bilincin yerleştirilebilmesidir. Eğer insanlar bu konuda yeterince bilinçli ve ne yapması gerektiğini bilirse zaten satış kendiliğinden gerçekleşecektir. Sorulması gereken soru da budur: Bilinçli miyiz? Günü- müze baktığımızda ne yazık ki çok da bilinçli olduğumuzu söyleyemeyiz. Bu durumda yapılması gereken ilk görev, halkımızı ve dolayısıyla ilgilileri bu konuda bilinçlendirmek olmalıdır. İşte Tutundurma Faaliyetlerinin rolü bu noktada ortaya çıkmaktadır. Tutundurmanın en önemli görevlerinden bir tanesi “Hatırlanabilirliği” sağlamaktır. Yapılan reklamlar ve PR (Halkla İlişkiler) faaliyetleri, neredeyse tamamen bu amaca hizmet etmektedir. Sektörümüzdeki özellikle üretici firmalar, farkında olarak ya da olmayarak yapmış oldukları reklam, PR ve hatta satış faaliyetlerinde bahsi geçen yalıtım bilincini oluşturmaya çalışmaktadırlar. Sektörümüzü bu tip faaliyetlerle bilinçlendirdikten sonra firmalara ikinci bir görev daha düşmektedir. Bu görev ise tamamen pazarlamanın 7P’sini doğru bir biçimde harmanlayıp kullanabilmek olacaktır. Bu görevin amacı, her firmanın kendi pazarını büyütüp, bu doğrultuda marka değerlerini de artırıp daha fazla kazanç oluşturmasıdır. Daha önceki yazılarımda da söylediğim gibi, arz arttıkça rekabet artar ve bu doğrultuda pazarlamaya ihtiyaç da aynı çizgide yükselir. Bu durum bize açıkça gösterir ki, yeterli yalıtım bilinci yerleştirilse dahi her yalıtım firması aynı derecede yalıtım ürünü satamayacak, ancak pazarlamayı doğru kullananlar pazarı domine etmeyi başaracaklardır. Neredeyse tüm sektörlerde rekabetin gittikçe arttığı bir dönemde yaşadığımızdan, tutundurma faaliyetlerini sektörümüzde de doğru uygulayabilmenin getirisi aşikar bir biçimde büyük olacaktır. Y