Yalıtım Dergisi 131. Sayı (Şubat 2015)

48 Şubat 2015 • www.yalitim.net aşağıdaki temel sistemler şeklinde işlediği görülür: Üretici-toptancı-perakendeci-nihai tüketici Üretici-toptancı-perakendeci/uygulamacı bayi-nihai tüketici Üretici-acente-nihai tüketici. DAĞITIM KANALLARINDA ITME VE ÇEKME YÖNTEMLERI Konunun başından beri bahsettiğimiz, üreticiden tüketi- ciye olan ürün akışına “İtme Yöntemi” denir. Zaten genelde kullandığımız yöntem de bu olup, bu sistemde aracı firmalar istihdam edilir ve ürünlerin, tüketicinin bulunduğu konuma kadar ulaştırılması sağlanır. Bu sistemin göreceli olarak olumlu ve olumsuz yönleri mev- cuttur. Genel ekonomi açısından olumlu yönü, bir üreticinin bir tüketiciye ürününü satmak istemesi ile beraber sadece üreticinin değil, aynı zamanda toptancı, perakendeci/uygulamacı bayinin de kazanması ve aslında istihdama katkıda bulunulmasıdır. Nihai tüketici açısından olumsuz yönü ise ürünün üreticiden çıktığında “x” olan fiyatının, kanaldaki oyuncuların kazançları ile beraber “x+” haline gelmesidir. Sonuçta baktığımızda, “Aracı” dediğimiz ilgili firma çalışan- ları da birer nihai tüketicidir. Yani firma sahibinden son çalışana kadar bütün personel de kendi işleri dışında kalan ürünleri, yine dağıtım kanallarından temin etmek durumundadırlar. Aslında aldığımız ürünü daha pahalıya almamıza sebep olan dağıtım kanalları, aynı zamanda da bir ihtiyaç olup, ticaretin olmazsa olmaz ekonomi araçlarıdır. Bazen de, konunun başında verdiğimiz “fabrikadan satış” gibi örneklerle nihai tüketiciyi üreticiye yönlendirme politikası uygulanır. Bu da itme stratejisine zıt çalışan çekme stratejisidir. Bu yöntem de tahmin edileceği üzere belirli bir dağıtım kanalı yapısına sahip olamayan kurum/sektörlerde uygulanır. Bu poli- tikada amaç, eldeki ürünleri bir an önce bitirmek ya da belirli bir bölge için hızlı bir marka bilinirliği oluşturmaya çalışmaktır. DAĞITIM KANALINDA UYGULAMACI BAYILIK VE ÖNEMI Uygulamacı bayilik, her dağıtım kanalı sisteminde yer alma- yan, organizasyonel bir işçilik süreci gerektiren ürün/malzeme- lerin, nihai tüketiciye ulaştırılması sürecinde başrolü oynayan bir enstrümandır. Uygulamacı bayinin olması gerektiği bir sistemi, o olmadan tamamlayamazsınız. Eğer bir sistemde uygulamacı var ise o sistemde somut ürünün yanında bir de soyut bir ürün var demektir. Yani aslında bir ürünü değil, aynı zamanda o ürünün uygulanma süreci olan hizmet ürününü de satar/satın alırsınız. Uygulamacı bayi, kanalda aynı zamanda bir perakendeci gibi davranır ve nihai tüketiciye ürünün satışını, uygulaması ile bera- ber yapan firmadır. Aradaki fark, bir perakendeci sadece somut bir ürünü satarken, uygulamacı, onun işçiliğini de sağlayarak hem somut hem de soyut ürünü beraberinde satmaktadır. Bir perakendeci sadece ürünün satışından kâr ederken, uygulamacı hem üründen (bazen rekabet şartları gereği kâr edilemeyebilir) hem de işçilikten kâr etmektedir. İşte tam da bu noktada sadece bir aracı firma olmayıp, aynı zamanda işçilikten ötürü kendisine para ödenen bir firma olduğu için hem nihai tüketicinin hem de üretici firmanın çözüm ortağı konumuna ulaşır. Özellikle inşaat sektörünü düşündüğümüzde, üreticiler açısından uygulamacı bayi edinmek, ürünlerinin tüketiciler- deki memnuniyetini sağlama şartından ötürü iyi bir araştırma yapılması ve özen gösterilmesi gereken bir süreçtir. Çünkü bir ürün uygulandıktan sonra asıl performansını ortaya koyar ve tüketici zihninde, ilgili ürünün markası gerçek konumuna ulaşır. Tüketiciler açısından ise ürün/firma seçimi süreci, üretici firmaların satış ve pazarlama ekibi ile beraber, uygulamacı fir- malar ya da ustalar tarafından etkilenmektedir. Özellikle ürün ve uygulaması ile ilgili pek fazla bilgiye sahip olmayan bir nihai tüketici, işin uygulamasını yapan kişiler tarafından kolaylıkla yönlendirilebilir. Bu gerçek karşısında üreticiler, uygulamacı- larının özellikle/çoğunlukla kendi ürünlerini kullanmalarını ister ve onları ürünlerinin teknik özellikleri konusunda periyodik eğitimlerle bilgilendirirler. Uygulamacı bayi, hem üreticinin tüketici gözünde hem de tüketicinin üretici gözünde bir çözüm ortağı konumundadır. DAĞITIM KANALLARININ SEKTÖRÜMÜZDEKI KONUMU Yalıtım sektöründe doğal olarak ısı-su-ses ve yangın yalıtım- larından bahsedileceğine göre, ürünler açısından da ilgili yalıtım ürünlerinden bahsetmemiz gerekecektir. Bu anlamda herhangi bir yalıtımın (ısı-su-ses-yangın) sağlanması için genellikle aşa- ğıdaki kanal yapısı kullanılır. ÜRETICI-TOPTANCI-PERAKENDECI/ UYGULAMACI BAYI-NIHAI TÜKETICI Eğer sadece ürün bazında yaklaşırsak, örneğin mantolama sıvası ya da çift komponentli ıslak hacim sürme esaslı su yalı- tımı için düşündüğümüzde, bu ilgili ürünlerin nihai tüketiciye ulaşması her zaman uygulamacı bayilik aracılığıyla olmayabilir. Eğer sadece bir ürünü satmayı değil de ürünle beraber, ürünün oluşturacağı katma değeri ya da hizmeti de satmayı/satın almayı düşünüyorsak, o noktada uygulamacı bayi/uygulama hizmeti sağlayan usta ekibi kullanılmak durumundadır. Tam da bu nok- tadan anlaşılacağı üzere, sektörümüzün başrol oyuncularından bir tanesi de uygulamacı bayilerdir. “Özellikle ürün ve uygulaması ile ilgili pek fazla bilgiye sahip olmayan bir nihai tüketici, işin uygulamasını yapan kişiler tarafından kolaylıkla yönlendirilebilir” PERSPEKTİF