Yalıtım Dergisi 128. Sayı (Kasım 2014)

26 Kasım 2014 • www.yalitim.net PERSPEKTİF gerçekleşir. Bu süreçte önemli olan bir nokta, tavsiye ve tekrar alım ihtimalinden ötürü, üründen tatmin olma duygusu (S) oluşturulmasıdır. Bu süreç incelendiğinde, süreçte sadece ürün alışverişi olmayıp, ürüne olan talebi oluşturma ve yönetme olduğu da görülecektir. Bu da bize aslında bir satış sürecinden söz eder- ken (tüketicisi hazır bir üründen söz etmiyorsak) pazarlamayı zaten kullanıyor olmamız gerektiğini göstermektedir. Nihayetinde pazarlamaya ait söyleyebileceğim somut düşüncem; pazarlama, hayatımızın tümüne yayılmış ve yaşa- mımızın tüm süreçlerine yerleşmiştir. Bu durumda aslında sürekli pazarlama yaparak, dolayısıyla da her bir sürecimizin sonunda da satış yaparak yaşadığımızı düşünmek çok da yanlış olmayacaktır. Hatta ben bu satırları yazarken, siz değerli oku- yucuların da bu sözleri kayda değer bulup, doğru anlayabilmesi de kendi adıma bir pazarlama olmaktadır. YALITIM SEKTÖRÜNÜN PAZARLAMAYA OLAN IHTIYACI Yalıtım kelimesini düşündüğümüzde, aslında ortaya çıkan düşünce, bir mecradan diğer bir mecraya geçmekte olan maddelerin geçişine sınırlama getirilmesi olarak görünür. Bu jargon, önceleri daha çok izolasyon olarak kullanılmak- taydı. Hatta literatür incelendiğinde isolation’dan (izolasyon) insulation’a (yalıtım) geçiş olduğu görülür. Sektörün isminin dahi değişiklik gösterdiği dikkate alındığında, bu sektörün aslında gerçekten farkındalık oluşturma sebebinin hem enerji tasarrufu hem de zararlılardan (su geçişi, gürültü, yangın tehdidi) korunma ihtiyacından dolayı olduğu kolayca görüle- cektir. Bu da bize sektör içerisinde yer alan ve bahsi geçen ihtiyaçları gideren ürünlerin aslında kendi kendisini pazarla- dığını göstermektedir. Yalıtım sektörü, önceleri ağırlıklı olarak su izolasyonu ihti- yacı olarak kendini göstermiş, daha sonra kıt kaynak stokları- nın azalmasına bağlı olarak oluşan enerji maliyetlerinin artışı dolayısıyla ısı yalıtımı ve şehirleşmeye paralel olarak oluşan gürültüden korunmak için ses yalıtımı ve beraberinde çeşitli disiplinlerin ortak çalışması sonucu ortaya çıkan yönetmelik- lerle de desteklenen yangın yalıtımı olarak devam etmiştir. Bunun anlamı, sosyolojik ve teknolojik anlamda gelişen mede- niyetlerin farklı yönde ihtiyaçlarının oluşması ve bu ihtiyaçların farkındalık oluşturmaya başlamasıdır. Bu gelişmelere paralel yalıtım sektörü genişlemeye devam etmiş ve hala da gelişimini doğal bir süreç olarak sürdürmektedir. Bu gelişme ve büyüme bize, bu ihtiyaçları karşılayacak olan ürünlere olan talebin gün geçtikçe artacağını da göstermektedir. Normal şartlarda, talebin arza nazaran artması, pazar- lamanın kullanılması gerekliliğini azaltır. Fakat artan talebe bağlı olarak arzın da bu yönde artış göstermesi ve daha fazla olması, talebi dağınık ve kararsız yapmasının yanında büyük bir rekabet ortamını da doğurmaktadır. Çünkü eğer hacim- sel olarak arz, talebi aşarsa rekabet başlar ve pazarlamaya ihtiyaç o zaman daha çok artar. Sektörümüzde de büyük bir rekabetin olması bize, arzın talebe oranla daha fazla olduğunu ve/veya talebin kararsız (tüketicilerin ihtiyaçlarını doğru kes- tirememesi ve doğru bilgi sahibi olmamaları) olduğuna dair ipuçları vermektedir. Sektörümüzün insan kaynağına bakıldığında, beyaz yakalı personelin ağırlıklı olarak satış ve pazarlama departmanla- rında istihdam edildiği görülür ve bu, bahsi geçen rekabet ortamını doğrular niteliktedir. Bu rekabette işletmeler, pazar paylarını artırabilmek adına ürün kalitesinin yanında kalifiye bir pazarlama departmanına da ihtiyaç duyarlar. Önceleri, satış personeli ağırlıklı olarak ilk ve orta öğretim mezunuydu. Özellikle son 10 yılda sadece kurumsal firmaların değil, orta ölçekli firmaların da satış-pazarlama personellerini üniversite mezunu, hatta satılan ürün teknik bilgi gerektirdiğinden mühendis ve mimar olarak istihdam ettiği görülür. Bu gelişme, sektörde oluşan doğru bilgi birikimi yanında nihai tüketicinin de doğru seçim yapmasına yardımcı olmaktadır. Yalıtım sektöründe hem somut anlamda dokunup görebil- diğimiz, ısı-su-ses-yangın yalıtımı süreçlerinde kullandığımız ürünler mevcutken, satış süreçlerinde de soyut anlamda kul- landığımız ürünler (güler yüz, kişiler arası duygusal bağlılık oluşturma, satış sonrası ziyaretler vb.) mevcuttur. Dolayısıyla, önceki bölümlerde bahsi geçen 7P’nin 7’si de sektörümüzde uygulanmalıdır. Yalıtım sektöründe yer alan firmaların önce- likle üst yönetimlerinin bu farkındalıkta olması, akabinde de satış ve pazarlama departmanlarında çalışan personelin, bahsi geçen süreçleri iyi yönetebilmesi gerekmektedir. Y