Yalıtım Dergisi 126. Sayı (Eylül 2014)

52 eylül 2014 • www.yalitim.net PERSPEKTİF EPS levhalar, fabrikada kaliteli bir biçimde üretildikten sonra gaz çıkışı ve boyutsal bütünlüğün sağlanması için gerekli süre boyunca dinlendirildikten sonra toptancıya ulaştırılıp, toptancı da uygun depolama sonucu perakendeci/uygulamacıya ulaş- tırırsa, biz nihai tüketiciler de bu üründen doğru bir biçimde faydalanma şansına sahip oluruz. Bu da zaten toplam kalite yönetimi felsefesinde her sürecin kendi içerisinde, kendi kali- tesini kontrol etmesi anlamına gelmektedir. Maalesef ülkemiz sanayi standartlarında bu sistemin pek de sağlıklı çalıştığını söyleyemeyiz. ÜRETICI FIRMA VE BAYILIK SISTEMI ILIŞKISI Pazarlamanın 4P’si içerisinde yer alan dağıtım kanalı çev- rimi gereği; üretici firmalar ürünlerini nihai tüketiciye ulaş- tırmak için çeşitli firmaları aracı kılmaktadırlar. Bu sistem çerçevesinde çeşitli yaklaşımlar benimsenmiştir. Yalıtım sektörü özelinde konuyu irdelemek gerekirse sek- törümüzde şu iki tip sistem çalışmaktadır: 1- Üretici-perakendeci bayi/uygulamacı bayi-nihai tüketici 2-Üretici-distribütör-perakendeci bayi/uygulamacı bayi-nihai tüketici. Bu sistemler önceki bölümde değindiğimiz gibi ana firmanın ürettiği/sattığı ürünlerle ilgilidir. Eğer üretici firma, daha çok mantolama yapıştırıcı ve sıvası üretip satıyorsa, ürünlerini ağırlıklı perakendeci kanal üzerinden; su yalıtımı dahilinde bulunan PVC membran ya da FPO/TPO vb. malzemelerini üretip satıyorsa, uygulamacı kanalını kullanmak zorundadır. Sektörümüzdeki üretici firmalar, bayileriyle çalışırken çeşitli sorunlar yaşamaktadırlar. Bunları; algı farklılığı, tecrübe eksik- liği, aidiyet duygusu problemi ya da potansiyel müşterilerin taleplerindeki kararsızlıklar olarak sıralayabiliriz. Öncelikle bu sistemin idealinden bahsetmekte fayda görüyorum. Asıl olması ve uygulanması gerekenleri kısaca sıralayalım: 1- Üretici firma açısından: Öncelikle şunu biliyoruz ki, üre- tici firmanın bir markası vardır ve bu markayı pazara tutundurmak/inşa etmek için 4P’yi (Product-Price-Place- Promotion), hatta sektörüne göre ilave 3P’yi (Person- Process-Physical Evidence) uygulamak durumundadır. Özetle, markasını kendi markası gibi gören bayileri bulmalı ve oluşturmalıdır. Ayrıca fabrika dediğimiz üretici, kendi çalışanları ve paydaşları dediğimiz bayileriyle beraber aynı marka şemsiyesi altında marka kültürünü oluşturmalı ve yaşatmalıdır. 2- Bayi açısından: Adına bayi denilen firma, ana firmanın bay- rağını taşıyan, onun adına satış/uygulama yapan firmadır. Üretici firmadan her ne kadar iktisadi ve hukuki olarak bağımsız olsalar da fabrikanın hedefleri doğrultusunda çalışmalı, hatta kendilerini ana firmanın personeli gibi gör- melidirler. Bu sayede tüketicilerine kaliteli hizmet sunacak ve marka bağımlılığına en büyük katkıyı sağlayacaktır. Olan ve uygulanan duruma baktığımızda: 1- Üretici firma açısından: Kurum kültürü almış bazı firmaları tenzih ederek söylüyorum ki, genelde fabrika ürününü üretir ve satacak adam arar. Çok kaba tabirle bu mantık hala geçerlidir. Bu sistem ışığında üretici, ürününe özel, perakendeci/uygulamacılara malını, adına bağlantı denilen sistem ile ürünlerini satmanın derdindedir. Bu, bazen gerek kampanyalarla gerekse bayisine özel indirimlerle şekillen- dirilir. Yani, ben ürünlerimi satayım ve ödememi alayım da gerisini satıcı düşünsün mantığı geçerlidir. 2- Bayi açısından: Bayiler de bu durumu bildiğinden, sistemin bir parçası olarak, ben ürünümü/hizmetimi tüketiciye sata- yım da bir şekilde paramı alayım, derdindedir. Bu minvalde, ne tüketici aldığı hizmetten memnun olacak ne de ana firma markasının değerini artırmış olacaktır. Bu sisteme ayrıca nihai tüketici açısından bakmakta fayda vardır. 3- Nihai tüketici açısından: Tüketici toplumu olarak bizler de elbette az ya da çok bu işleyişi görerek/yaşayarak kendi savunma mekanizmamızı geliştirmekteyiz. Bunun anlamı, nasıl olsa bu firma işini düzgün yapamaz ya da bana işin kapsamından fazla fiyat verir, gibi düşüncelerdir. Hatta, tüm toplumu yansıtmayan ama bazı kesimler tarafından bazen abartılıp kandırma noktasına da getirilmektedir. En son bahsettiğim duruma hem uygulamacı bayi hem de tüketici açısından şu şekilde bir örnekle açıklık getirmek istiyorum: Örneğin, 10 blokluk bir sitenin mantolama işi için mantolamacı firmalarla yapılan görüşmelerde, işi alacak olan firmaya, işin metrajı ve kapsamı dışında kalan işleri de yaptırma noktası oluşturulmaktadır. Diyelim ki yüklenici firmaya, 15 bin m 2 olan mantolama işi dışında (bu metraj için anlaşılmış olan fiyata dahil edilmek üzere) merdivenlerin boyanması, kaldı- rımların tamiri vb. işler de yüklenmek istenilmektedir. Doğal olarak yüklenici firmayı zor durumda bırakan bu işler karşı- sında doğal refleks olarak uygulamacı da işin fiyatında teklifini anlaşılan metrajdan fazla vermek istemektedir. Bu durumda hem tarafların birbirlerine karşılıklı güvenleri olamazken, bir yandan da işin kalitesi ve uygulamacının hak edişini tahsil etmesi güçleşmektedir. Halbuki taraflar birbirlerine karşı saygılı ve dürüst davransalar, hem yapılan hizmet kaliteli olacak, hem de yüklenici hakkını tam ve zamanında alabilecektir. Y