Yalıtım Dergisi 122. Sayı (Mayıs 2014)

50 YALITIM • MAYIS 2014 analiz MURAT BELEN Belen Consulting İnsansız Uzay Aracı Var... Ya İnsansız Şirket?.. B azı konular vardır ki yöneti- cilerin birçoğu, “zaten biliyo- rum, daha deneyimli ve yaşa- yarak öğrenmiş yöneticilere sormama, onlardan görüş almama gerek yok” diye düşünür... Halbuki yaşanmış deneyimler, yapılmış olan yanlışlardan çıkarılan önemli dersler paylaşılmalı ki genç yöneticiler daha az hata yaparak daha huzurlu, verimli ve sürdürülebilir iş ortamlarının kapısını aralayabilsinler. Aşağıdaki paylaşım da tamamen bu amaca yöneliktir. Gerek yalıtım, gerekse genel tanı- mıyla yapı kimyasalları sektörlerinin “insan kaynakları” ile ilgili beklenti- leri önemli özellikler içermektedir. Araştırma-geliştirme, üretim, satın alma kadroları için, farklı sektörler arasında dahi oldukça fazla ortak tecrübe, nitelik ve yetenek arayışı olmakla birlikte satış-pazarlama ve teknik departman kadrolarından olan beklentilerde, sektörden sek- töre önemli farklılaşmalar ortaya çık- maktadır. Sektörümüzde rahatlıkla, satış-pazarlama aktivitelerinin başına “teknik” nitelemesini koyarak teknik satış-teknik pazarlama gerçeğinden bahsedebiliriz. Buradaki en önemli leceğinden, en az satış yetenekleri kadar teknik bilgisi ve deneyiminin de yeterli olması durumunda başarı sağlayabiliyor. Hepimiz biliyoruz ki, yukarıda tanımlanan özellikteki satıcı-pazar- lamacı ve teknik servis veren eleman- lara sahip olmak iki yolla mümkün; 1. Doğru seçilmiş, yetenekli elemanları eğitmek 2. Yetişmiş, donanımlı elemanları rakip kuruluşlardan transfer etmek. Gerek etik açıdan gerekse kuruma bağlılığı yüksek elemanlara sahip olma faktör, satıcının bir anlamda bitmiş son ürünü değil, onun “performans”ını satıyor, pazarlıyor olmasıdır. Biraz netleştirmek için araba, bil- gisayar ya da cep telefonu satıcılarını düşünelim... Sattıkları ürünün son halini alıcının beğenisine sunuyorlar, test kullanımları yaptırabiliyorlar, bu nedenle de genelde kendilerinden yüksek bir teknik bilgi sergilenmesi beklenmiyor. Buna karşılık bir yalıtım malzemesi satıcısı, ürünün kullanıl- masını, ancak ürünün performansını, sonuçlarının beklentilerle örtüşme- sini, uygulanması konusundaki detay- ları anlatarak ikna yolu ile sağlayabi-